বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব ও গুণাবলী

বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব ও গুণাবলী আমাদের আজকের আলোচনার বিষয়। এই পাঠটি “বাউবি ও এসবিবিএ ৩৫০৫ বিপণন প্রসার” এর  “প্রকল্প নির্বাচন” ইউনিট ৫ এর অন্তর্ভুক্ত।

বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব ও গুণাবলী

একজন সফল বিক্রয়কর্মী অন্যতম গুণাবলী হলো তার ব্যক্তিত্ব। একজন বিক্রয়কর্মীকে প্রতিদিন অসংখ্য ক্রেতার সংস্পর্শে আসতে হয়, ক্রেতার সাথে বিক্রয়কর্মীর একটা নিবিড় সম্পর্ক গড়ে ওঠে। বিক্রয়কর্মীদের প্রতি বর্তমান ও সম্ভাব্য ক্রেতাদের ধারণাই হচ্ছে বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব। যে কারণে একজন বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব থেকে অন্য একজন বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্বের পার্থক্য দেখা যায়। একজন সুন্দর ও সদালাপী বিক্রয়কর্মীকে সবাই পছন্দ করবে তার ব্যক্তিত্বের কারণে। ফলে একজন বিক্রয়কর্মীকে সবসময় তার ব্যক্তিত্বের উন্নয়ন ঘটানোর জন্য সচেষ্ট থাকতে হয়। একজন ভদ্র বিক্রয়কর্মী বারবার ক্রেতাদের তার কাছে ফিরে আসতে বাধ্য করে।

একজন বিক্রয়কর্মী যত ভালোভাবে পণ্য উপস্থাপন করতে পারবে তার পণ্য তত বেশি বিক্রয় হবে। ফলে ব্যবসায়ের উন্নতির খাতিরে ও ব্যবসায়ের উন্নতির জন্য একজন যোগ্য বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া উচিত উচিত। কোম্পানির লক্ষ্য অর্জনের জন্য প্রয়োজন দক্ষ বিক্রয়কর্মী। একজন সফল বিক্রয়কর্মী আপনা-আপনিই গড়ে উঠে না, এর জন্য বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব, কতিপয় শারীরিক, মানসিক, সামাজিক ও নৈতিক গুণাবলী গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। একজন সফল বিক্রয়কর্মীর মধ্যে এই সকল গুণাবলীর অধিক্য দেখা যায়। এই গুণাবলী অর্জনের কারণে বিক্রয়কর্মী উপযুক্ত পরিবেশে সঠিক সময়ে সঠিক পদক্ষেপ গ্রহণ করতে পারে।

বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব

Personality of a Salesperson

একজন সফল বিক্রয়কর্মীর অন্যতম গুণ গুণাবলী হলো তার ব্যক্তিত্ব। প্রত্যেকটা মানুষের তার নিজস্ব ব্যক্তিত্ব আছে। ব্যক্তিত্ব হচ্ছে কোন ব্যক্তি অভ্যন্তরীণ ও বাহ্যিক গুণাবলির সমষ্টি যা ঐ ব্যক্তিকে নির্দিষ্ট সামাজিক অবস্থার সাথে সামঞ্জস্য বিধানে সাহায্য করে। একজন বিক্রয়কর্মীকে প্রতিদিন অসংখ্য ক্রেতাদের সংস্পর্শে আসতে হয়। ক্রেতাদের সাথে বিক্রয়কর্মীর একটা নিবিড় সম্পর্ক গড়ে ওঠে। কোন কোন ক্ষেত্রে ক্রেতা পণ্য ক্রয়ের ব্যাপারে বিক্রয়কর্মীর উপর সম্পূর্ণ ভাবে নির্ভরশীল হয়ে পড়ে। বিক্রয়কর্মীর প্রতি বর্তমান ও সম্ভাব্য ক্রেতাদের ধারণাই হচ্ছে বিক্রয় ব্যক্তিত্ব। ক্রেতারা সর্বক্ষেত্রে বিক্রেতার কাছ থেকে মৌলিক কিছু বিষয় আশা করে।

এই বিষয়গুলো ইতিবাচক হলে তারা বিক্রয়কর্মীকে পছন্দ করে এবং নেতিবাচক হলে বিক্রয়কর্মীকে অপছন্দ করে। বিক্রয়কর্মীর নিজস্ব যে সকল গুণাবলি থাকে তাকেই বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব বলা হয়। তাই দেখা যায় একজন বিক্রয়কর্মী থেকে অন্য বিক্রয়কর্মীর বিক্রয় ব্যক্তিত্ব আলাদা হয়ে থাকে। যেমন বলা যায় একজন বিক্রয়কর্মী সদা হাস্যোজ্জ্বল থাকে এবং সেই দোকানের আর একজন বিক্রয়কর্মী অত্যন্ত গম্ভীরমুখে থাকে। ক্রেতারা হাস্যোজ্জ্বল বিক্রয়কর্মীর নিকট থেকে পণ্য ক্রয় করতে সাচ্ছন্দবোধ করবে।

একজন বিক্রয়কর্মীর দ্রব্য সম্পর্কে পূর্ণাঙ্গ জ্ঞান, কোম্পানির প্রতি আনুগত্য, উচ্চ পেশাগত যোগ্যতা, ক্রেতা তথ্য সংরক্ষণ ইত্যাদি বিষয়ে পারদর্শিতা থাকতে পারে কিন্তু এইগুলো সফল বিক্রয়কর্মীর জন্য যথেষ্ট নয় বরং এসবের সর্বোচ্চ কার্যকারিতা তখনই একজন বিক্রয়কর্মীর পক্ষে সম্ভব যখন সে ব্যক্তিত্বের উন্নয়ন করতে সক্ষম হয়। কাজেই একজন সফল বিক্রয়কর্মীর গুণাবলি হচ্ছে তার ব্যক্তিত্ব। যদি বিক্রয়কর্মী তার ব্যক্তিত্বের গুণাবলিসমূহ দক্ষতার সাথে ব্যবহার করতে পারে তবে সে ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে আকৃষ্ট করতে পারবে। বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব হলো নির্দিষ্ট গুণাবলি এবং বৈশিষ্ট্যের সমষ্টি। প্রফেসর ডাভারের মতে, বিক্রয়কর্মীকে বিক্রয়কাজে সফলতা পেতে হলো নিম্নলিখিত ব্যক্তিত্বের উপাদানগুলো অর্জন করতে হবে।

১. কৌশলী (Tactful): বিক্রয়কর্মীকে পরিবেশ ও পরিস্থিতি অনুযায়ী কৌশলী হতে হবে। অনেক সময় সাধারণ পদক্ষেপ গ্রহণ করে প্রতিযোগী বাজারে অবস্থান করা যায় না। সেই ক্ষেত্রে তাকে পরিস্থিতিকে মোকাবেলা করার জন্য কৌশলী হতে হবে।

২. ভদ্রতা (Courtesy): ভদ্রতা এমন একটি গুণ যা মানুষ ইচ্ছা করলেই অর্জন করতে পারে। একজন ভদ্র বিক্রয়কর্মী পরোক্ষভাবে বারবার ক্রেতাদের তার কাছে ফিরে আসতে বাধ্য করে। ছোট-বড় সবাই একজন ভদ্র ও মার্জিত বিক্রয়কর্মীর নিকট থেকে পণ্য ক্রয়ে স্বাচ্ছন্দবোধ করে।

৩. উদারতা (Generosily): একজন বিক্রয়কর্মীকে যতদূর সম্ভব উদার হতে হবে। একজন ক্রেতা যদি গভীর কোন সমস্যায় থাকে তখন বিক্রয়কর্মী তাকে বিভিন্নভাবে সাহায্য ও সহযোগিতা করতে পারে। যদিও এইটি তার দায়িত্বের মধ্যে ছিল না অধিকিন্তু এটি তার উদারতার প্রকাশ ।

৪. সাহস (Courage): বিক্রয়ের বিভিন্ন ক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মীকে সাহসী ভূমিকা রাখতে হবে। যেকোন জটিল পরিস্থিতি মোকাবেলার জন্য বিক্রয়কর্মীকে সাহসী হতে হবে। এই বিষয়টি সবার কাছে তার গ্রহণযোগ্যতা বাড়িয়ে তুলবে।

৫. আত্মবিশ্বাস (Confidence): আত্মবিশ্বাস এমন একটি গুণ যা মানুষকে সাহসী পদক্ষেপ গ্রহণে উদ্বুদ্ধ করে। একজন বিক্রয়কর্মীর ক্ষেত্রে আত্মবিশ্বাস হচ্ছে নিজের উপর আস্থা অর্জনে এবং নিজের সক্ষমতা ও ক্ষমতার উপর গুরুত্ব প্রদান। আত্মবিশ্বাসী বিক্রেতা সহজেই বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করতে পারে।

৬. সততা (Honesty ) : সততা মানুষের চরিত্রের একটা বড় গুণ। সৎ ব্যক্তি সর্বত্র পছন্দনীয়। তাই বিক্রয়কর্মীকে সৎ গুণের অধিকারী হতে হবে যাতে ক্রেতারা নির্দ্বিধায় তার কাছে পণ্য ক্রয় করতে আগ্রহী হয়। বিক্রয়কর্মীর সততা ক্রেতার মনে আস্থার সৃষ্টি করে।

৭. দয়ালু (Kindness): নির্দয় মানুষ সবার কাছে অগ্রহণযোগ্য হয়ে থাকে। বিক্রয়কর্মীকে দয়ালু হতে হবে। ক্রেতাদের আকৃষ্ট করার জন্য বিক্রয়কর্মীকে এমন ব্যবহার করা উচিৎ যেন তার দয়ালু মনোভাব প্রকাশ পায় ।

৮. আনুগত্য (Loyalty): আনুগত্য অর্থ মান্য করা, আদেশ পালন করা উপরন্তু কোন কর্তৃপক্ষের ফরমান ফরমায়েশ অনুযায়ী কাজ করা, বিক্রয়কর্মীর উপর অর্পিত সকল দায়-দায়িত্ব পালন করা একজন বিক্রয়কর্মীর নৈতিক দায়িত্ব। একজন বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্বের সবচেয়ে বড় গুণ হলো আনুগত্যতা ।

৯. প্রফুল্লতা (Cheerfulness) : একজন বিক্রয়কর্মী সর্বদা হাসিখুশি ভাবে, খোশমেজাজে, অনন্দে ও মনের উল্লাসে থাকবে। একজন বিক্রয়কর্মীকে প্রতিদিন বহু সংখ্যক লোকের সংস্পর্শে আসতে হয়। বিক্রয়কর্মীর প্রফুল্লতা ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ের প্রেরণা হয়ে দাঁড়ায়। প্রফুল্লতা এক বিক্রয়কর্মী থেকে অন্য বিক্রয়কর্মীর মধ্যে পার্থক্য সৃষ্টি করে।

১০. স্বাস্থ্য (Health): পরিশ্রমী ব্যক্তির পক্ষে সাধারণত তার উদ্দেশ্য অর্জনে কোন অসুবিধা হয় না। একজন পরিশ্রমী বিক্রয়কর্মী সহজেই তার অভিষ্ট লক্ষে পৌঁছাতে পারে। একজন বিক্রয়কর্মীকে ভ্রমণ সহ প্রচুর শারীরিক পরিশ্রম করতে হয়। এমতাবস্থায় সুস্বাস্থ্যের অধিকারী হওয়া বিক্রয়কর্মীর অন্যতম গুণ।

এতক্ষণ বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্বের ইতিবাচক দিকগুলো নিয়ে আলোচনা করা হলো। তবে বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্বের কিছু নেতিবাচক দিক রয়েছে। একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে ব্যক্তিত্বের নেতিবাচক দিকগুলো সম্পূর্ণরূপে পরিহার করতে হবে। অন্যথায় তার পক্ষে বিক্রয়কার্য সম্পাদন করা সম্ভবপর হবে না। নিম্নে বিষয়গুলো নিয়ে আলোচনা করা হলো :

১. অবিবেচক (Irrational): বিক্রয়কর্মীকে সর্বদা যৌক্তিক আচরণ প্রদর্শন করতে হবে। একজন বিক্রয়কর্মীকে খেয়াল রাখতে হবে, ক্রেতাদের সাথে কথোপকথনের সময় যেন অযৌক্তিক বিষয় দিয়ে নিজের মতামত প্রতিষ্ঠিত না করে। অবিবেচক বিক্রয়কর্মীকে কেউ পছন্দ করে না।

২. অসভ্যতা (Discourtesy ) : বিক্রয়কর্মীকে অসংখ্য অথচ নানা বৈশিষ্ট্যের মানুষের সংস্পর্শে আসতে হয়। তাই বিক্রয়কর্মীকে বিনয়ী, নম্র, ভদ্র হতে হবে। ক্রেতা সাধারণনের সাথে কথা বলার সময় নম্রতা ও ভদ্রভাবে কথা বলতে হবে। বিক্রয়কর্মীকে সকল ধরণের অসভ্যতা পরিহার করতে হবে।

৩. কঠোরতা (Harshness) : বিক্রয়কার্যে বিক্রয়কর্মীকে কঠোরতা পরিহার করতে হবে। আন্তরিকতা দিয়ে কোন কাজ না করলে সে কখনোই সফল হতে পারবে না। কঠোর প্রকৃতির বিক্রয়কর্মীদের থেকে সবাই দূরে থাকতে চায় ।

৪. কাপুরুষতা (Cowardice): সাহসহীন ব্যক্তি বা অযোগ্য ব্যক্তি যারা ভয়ে বা লোভে কর্তব্য বা আত্মসম্মান বিসর্জন দেয় তাদের কাপুরুষ নামে আখ্যায়িত করা হয়। ফলে বিক্রয়কর্মীদের এমন কোন কাজ করা উচিৎ নয় যেখানে তাদের আত্মসম্মান নিয়ে প্রশ্ন ওঠে।

৫. অসৎ (Dishonest) : বিক্রয়কর্মী অসৎ হলো সমগ্র বিক্রয়কার্যক্রম অচল হয়ে যাবে। একজন সৎ বিক্রয়কর্মীকে বিক্রয় কাজের সম্পদ বলা হয়। সৎ বিক্রয়কর্মীদের প্রতি ক্রেতার আস্থা সৃষ্টি হয়। তাই তাকে সকল ধরণের অসৎ বিষয় থেকে দূরে থাকতে হবে।

৬. স্বার্থপরতা (Selfishness): স্বার্থপরতা এমন ব্যক্তির দৃষ্টিভঙ্গি বলা হয় যিনি নিজের প্রতি অত্যাধিক ভালবাসা প্রকাশ করে এবং অন্যের কোন বিষয়কে প্রাধান্য দেয় না। বিক্রয়কর্মীদের সর্ব ক্ষেত্রে সহযোগিতার মনোভাব থাকতে হবে এবং ক্রেতাদের বিষয়ে বেশি মনোযোগী হতে হবে।

৭. বিশ্বাসঘাতকতা (Disloyalty) : ক্রেতা বিক্রেতার সম্পর্ক প্রায় ক্ষেত্রেই পারিবারিক সম্পর্কে রূপ নেয়। ক্রেতার প্রায় ক্ষেত্রেই বিক্রেতাদের অন্ধের মত বিশ্বাস করে। ফলে বিক্রেতার কোনোমতেই উচিৎ হবে না ক্রেতাদের সাথে প্রতারণা করা। ক্রেতাদের সাথে কোন ধরণের ছলচাতুরী করা সমীচীন নয়।

৮. নিরানন্দ (Gloominess) : একজন বিক্রয়কর্মীকে সবসময় হাসি খুশি থাকতে হয়। কোন সময় ক্রেতাদের সামনে বিক্রেতা তার নিরানন্দ ভাব প্রকাশ করবে না। কারণ ক্রেতারা যদি বিক্রেতার নিরানন্দ ভাব অবলোকন করে তবে তার সাথে আলাপ আলোচনায় স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করবে না।

৯. রুগ্ন স্বাস্থ্য (Poor health): একজন রুগ্ন বা খারাপ স্বাস্থ্যের অধিকারী মানুষকে কোন সময় বিক্রয় কার্যক্রমের সাথে জড়িত হওয়া উচিৎ নয়। কারণ বিক্রয় কর্মে প্রচুর শারীরিক পরিশ্রম জড়িত থাকে। বিক্রয়কর্মী শারীরিক অসুস্থতা ক্রেতার মনে নেতিবাচক আবেদন সৃষ্টি করে।

আদর্শ বিক্রয়কর্মীর গুণাবলী

Qualities of a Good Salesperson

যেকোন ধরণের ব্যবসার ক্ষেত্রে গ্রাহকদের সামনে পণ্য উপস্থাপন থেকে শুরু করে পণ্য বিক্রয়ের কাজে যে ব্যক্তি শুরু থেকে যুক্ত থাকে তাকে বিক্রয়কর্মী বলে। একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে যেকোনো ব্যবসার প্রাণকেন্দ্র বলা হয়ে থাকে। একজন বিক্রয়কর্মী যত ভালো ভাবে পণ্য উপস্থাপন করতে পারবে, পণ্য তত বেশি বিক্রয় হবে। তাই ব্যবসায়ের উন্নতির খাতিরে এবং ব্যবসায়ের প্রচারে একজন যোগ্য বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেওয়া উচিত। একজন যোগ্য বিক্রয়কর্মী হিসেবে নিজেকে প্রতিষ্ঠিত করতে চাইলে যোগ্য বিক্রয়কর্মীর গুণাবলীগুলো আয়ত্ব করতে হবে। নিম্নে একজন উত্তম বিক্রয়কর্মীর গুণাবলীগুলো বর্ণনা করা হলো:

১. বিক্রয়কর্মীর শারীরিক গুণাবলী: (Physical Qualities of a Salesperson )

বিক্রয়কর্মীর কাজের সাথে কায়িক পরিশ্রম জড়িত। বিক্রয়কর্মীর শারীরিক সুস্থতা ছাড়া বিক্রয়কার্য সম্পাদন সম্ভবপর নয়। তাই বিক্রয়কর্মে সফলতা অর্জনের জন্য একজন বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন ধরণের শারীরিক গুণাবলীর অধিকারী হতে হয়। নিম্নে চিত্রে বিক্রয়কর্মীর শারীরিক গুণাবলী উপস্থাপন ও ব্যাখ্যা করা হলো:

i) দৃশ্যমান গুণাবলী (Visual qualities):

দুইজন মানুষ কখনো একই গুণাবলী নিয়ে জন্মায় না, তাই তাদের একই প্যারামিটারে তুলনা করা যায় না। মানুষের কিছু শারীরিক গুণাবলী থাকে যা সহজেই দেখা যায়। একজন খাটো ও লম্ব মানুষকে সহজেই অনুধাবন করা যায়। বিক্রয়কর্মীর দৃশ্যমান গুণাবলী নিম্নে আলোচনা করা হলো:

স্বাস্থ্য (Health): বিক্রয়কর্মীর কাজের সাথে সুস্বাস্থ্য অঙ্গাঅঙ্গিভাবে জড়িত। সুস্বাস্থ্য ছাড়া বিক্রয়কর্মী তার অভিষ্ঠ লক্ষে পৌছাতে পারবে না। বিক্রয়কর্মীকে সর্বদা তার শরীর সুস্থ রাখতে হবে।

চেহারা (Appearance): সুদর্শন বিক্রয়কর্মীকে বিক্রয় কর্মে সম্পদ হিসেবে বিবেচনা করা হয়। সুদর্শন বিক্রয়কর্মীর নিকট থেকে পণ্য ক্রয় করতে ক্রেতারা আগ্রহ প্রকাশ করে থাকে। কিছু শ্রেণির পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কেবলমাত্র সুদর্শন বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয় ।

হাসি (Smile): প্রবাদে আছে হাসি দিয়ে বিশ্ব জয় করা যায়। পণ্য বিক্রয়ের জন্য সুন্দর ও প্রাণবন্ত হাসি সর্বদাই প্ৰধান বিক্রয় কৌশল হিসেবে বিবেচিত হয়। সফল বিক্রয়কর্মীকে সুন্দর হাসি ও আকর্ষণীয় চেহারার অধিকারী হতে হবে।

ভাবভঙ্গি (Posture): পণ্য উপস্থাপনা এবং ক্রেতাদের সাথে আলাপ আলোচনার সময় বিক্রয়কর্মীর অঙ্গভঙ্গি খুবই গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। বিক্রেতার অশোভন ভাবভঙ্গির কারণে ইতিবাচক ক্রেতা নেতিবাচক ক্রেতায় পরিণত হতে পারে। ফলে পণ্য উপস্থাপনার সময় বিক্রেতাকে এই বিষয়টি অত্যন্ত গুরুত্বের সাথে দেখতে হবে।

মুদ্রাদোষ ও স্নায়ুবিক অভ্যাস (Nervous habits): মানুষের বিভিন্ন ধরণের মুদ্রাদোষ থাকে, যেমন নাকে বা মুখে হাত দেয়া, বার বার চুল আঁচড়ানো, বিনা কারণে হাসাহাসি করা ইত্যাদি। একজন বিক্রয়কর্মীকে যতদূর সম্ভব এই সকল মুদ্রাদোষ পরিহার করতে হবে।

ii) অদৃশ্যমান গুণাবলী (Non-visual qualities):

বিক্রয়কর্মীদের কিছু শারীরিক গুণাবলী থাকে যা দেখা যায় না কিন্তু অনুভব করা যায়। এই সকল গুণাবলী বিক্রয়ের ক্ষেত্রে যাদুর মত কাজ করে থাকে। প্রায় সময় এই সকল গুণাবলী জাদুলব্ধ হয়ে থাকে। তবে ক্ষেত্র বিশেষে এদের উন্নয়ন করা সম্ভব। নিম্নে এইসকল অদৃশ্যমান গুণাবলীসমূহ আলোচনা করা হলো :

ক) সুকণ্ঠ (Sound voice): শ্রুতিমধুর কণ্ঠস্বর ক্রেতাদের ভিষণভাবে আকৃষ্ট করে। কর্কশ বা ফেসফেসে কণ্ঠস্বর বিক্রয়কর্মীর সফলতার বিপক্ষে যায়। কণ্ঠস্বরের ব্যাপারে বিক্রয়কর্মীকে খুব সজাগ থাকতে হয়।

খ) শ্রবণশক্তি: ক্রেতাদের নানাবিধ কথা শুনে সেই ভাবে বিক্রেতাকে উত্তর প্রদান করতে হয়। ক্রেতা যদি সাবানের জন্য অর্ডার প্রদান করে এবং বিক্রেতা যদি তার সামনে পারফিউম উপস্থাপন করে সেই ক্ষেত্রে ক্রেতা ভিষণভাবে বিরক্ত হয়ে থাকে। ফলে ক্রেতার কথা বুঝার জন্য বিক্রয়কর্মীকে প্রখর শ্রবণশক্তির অধিকারী হতে হবে।

গ) দৃষ্টিশক্তি (Sight): বিক্রেতাকে সর্বদা প্রমাণ করতে হবে যে সে সর্বদাই ক্রেতাদের সেবায় নিয়োজিত। আর সেই জন্য প্রয়োজন বিক্রেতার তীক্ষ্ণ দৃষ্টিশক্তি। ক্রেতা কিছু বলার আগেই বিক্রেতা যেন ক্রেতাকে বিশেষ গুরুত্ব প্রদান করে ।

ঘ) পরিচ্ছন্নতা (Cleanliness): একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মীর বড় গুণ হলো তাকে সর্বদা পরিস্কার পরিচ্ছন্ন থাকতে হবে। পোশাক পরিচ্ছদের ব্যাপারে যথেষ্ট সতর্ক থাকতে হবে। বিক্রয়কর্মীর স্মার্টনেস নির্ভর করে তাদের পোশাক ও পরিচ্ছন্নতার উপর।

ঙ) ঘ্রাণ (Smell): অনেক সময় বিক্রয়কর্মীদের মুখ, পোশাক, বা শরীর থেকে দুর্গন্ধ বের হয়। এতে ক্রেতার ভীষণভাবে বিরক্ত হয়। অনেক সময় এই ক্রেতাদের পুনরায় ক্রেতা হিসেবে পাওয়া যায় না। ফলে প্রয়োজনে বিক্রয়কর্মীকে চিকিৎসকের পরামর্শ গ্রহণ করতে হবে ।

২। মনস্তাত্ত্বিক গুণাবলী (Psychological Qualities)

একজন বিক্রয়কর্মীকে মানসিকভাবে শক্তিশালী হতে হবে। মনের প্রবল আকাঙ্ক্ষা ও বিশ্বাস একজন বিক্রয়কর্মীকে তার কাজে সফলতা এনে দিবে। একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন ধরণের মানসিক গুণাবলীর অধিকারী হতে হবে যা নিম্নে আলোচনাকরা হলো:

আশাবাদ (Optimism): ব্যবসায় সফলতার গুরুত্বপূর্ণ মনস্তাত্ত্বিক উপাদান হলো আশাবাদ। নিজের প্রতি, প্রতিষ্ঠানের প্রতি এবং ভোক্তাদের প্রতি আশাবাদী না হলে কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্যে পৌছানো সম্ভবপর হবে না ।

উদ্যম (Enthusiansm): উদ্যম বিক্রয়কর্মীকে অনেকদূর নিয়ে যায়। যদি বিক্রয়কর্মী উদ্যোমী না হয় তবে মাঝপথেই তার কর্মপন্থা বন্ধ হয়ে যাবে। একজন ভালো বিক্রয়কর্মীকে যেকোনো কাজে উদ্যোমী হতে হবে।

আত্মবিশ্বাস (Self-confience): বিক্রয়কর্মীর সবচেয়ে বড় গুণ হলো আত্মবিশ্বাস। কথায় আছে আত্মবিশ্বাস হচ্ছে সাফল্যের চাবিকাঠি। আত্মবিশ্বাসের অভাব থাকলে বিক্রয়কর্মীর পক্ষে কোন কাজ সুষ্ঠুভাবে করা সম্ভব হবে না।

দৃঢ় প্রত্যয় (Determination): দৃঢ় প্রত্যয় না থাকলে বিক্রয়কর্মীর পক্ষে কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্যে পৌঁছানো সম্ভব হবে না। তাকে প্রত্যেকটা কাজ দৃঢ় সংকল্পের সাথে সম্পাদন করতে হবে।

আন্তরিকতা (Sincerity): বিক্রয় প্রক্রিয়া সকল কাজ সুষ্ঠুভাবে সম্পাদন করার জন্য একজন বিক্রয়কর্মীকে আন্তরিক হতে হবে। আন্তরিকতা কাজের গতিশীলতা বৃদ্ধি করে। তাই বিক্রয়কর্মীকে তার কাজে সফল হতে হলে প্রত্যেকটা কাজে আন্তরিক হতে হবে।

মোহনীয় ব্যক্তিত্ব (Pleasing): বিক্রয়কর্মীর ব্যক্তিত্ব সকলের কাছে গ্রহণযোগ্য হতে হবে। ফলে তাকে বিনয়ী, নম্র, ভদ্র ও উদার হতে হবে। একজন বিনয়ী বিক্রয়কর্মীকে সকল ক্রেতা পছন্দ করে এবং বারবার তার কাছে পণ্য ক্রয়ের জন্য ফিরে আসে।

কল্পনাশক্তি (Imagination): একজন ভাল বিক্রয়কর্মীর সৃষ্টিশীল কল্পনাশক্তি থাকা বাঞ্ছনীয়। কল্পনাশক্তি দিয়ে সে অনেক কিছু অনুধাবন করতে পারে। বিশেষ করে বিক্রয় পূর্বানুমান ও ভোক্তার আচরণ বিশ্লেষণ কল্পনাশক্তির গুরুত্ব অপরিসীম।

আত্মনিয়ন্ত্রণ (Self confidence): বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন পরিবেশে কাজ করতে হয়। বিশেষ করে বিভিন্ন প্রকার ভোক্তাদের সাথে তাকে নিয়মিত সংযোগ স্থাপন করতে হয়। যথার্থ আত্মনিয়ন্ত্রণ ছাড়া বিভিন্ন গ্রুপের সাথে সুসম্পর্ক বজায় রাখা অসম্ভব ।

শিক্ষা (Education): বিক্রয়কর্মীর আদর্শ গুণাবলীর মৌলিক উপাদান হলো শিক্ষা। বিক্রয়কাজে সফলতার জন্য বিক্রয়কর্মীকে স্ব-শিক্ষিত হবে। প্রাথমিক শিক্ষাসহ তাকে বিভিন্ন ধরণের বিক্রয় সংক্রান্ত পেশাগত শিক্ষা অর্জন করতে হবে।

কৌতূহল (Curiosity): বিক্রয় সংক্রান্ত নানাবিধ বিষয়ে বিক্রয়কর্মীকে কৌতূহলী হতে হবে। এর মাধ্যমে একজন বিক্রয়কর্মী পণ্য ও প্রতিষ্ঠানের সুবিধা, অসুবিধা, সীমাবদ্ধতা ইত্যাদি বিষয়ে তথ্য সংগ্রহ ও ব্যাখ্যা করতে পারে।

অধ্যবসায়ী (Persistency): যেকোন কাজের সফলতার পূর্বশর্ত হলো অধ্যবসায়। বিক্রয়কর্মীকে তার পেশায় সফলতার জন্য অধ্যবসায়ী হতে হবে। অধ্যবসায় বিক্রয়কর্মীকে উন্নতির চরম শিখরে পৌঁছে দিবে।

৩। সামাজিক গুণাবলী (Social Qualities )

স্বাভাবিকভাবে একজন সামাজিক লোক একজন অসামাজিক লোকের চেয়ে অনেক বেশি জনপ্রিয় হয়। সামাজিক লোক সহজেই মানুষের খুব আপন হয়ে ওঠে। বিক্রয়কর্মীকে প্রতিনিয়ত সমাজের বিভিন্ন শ্রেণির লোকের সাথে মেলামেশা করতে হয়। একজন সফল বিক্রয়কর্মী হওয়ার জন্য যে সমস্ত সামাজিক গুণাবলী অর্জন করতে হয় তা নিম্নের চিত্রে দেখানো এবং পর্যায়ক্রমে আলোচনা করা হলো:

মিশুক স্বভাব (Gregarious nature): মিশুক স্বভাব একটি অন্যতম সামাজিক গুণ। একজন বিক্রয়কর্মীকে প্রতিদিন অসংখ্য লোকের সাথে যোগাযোগ করতে হয়। মিশুক স্বভাবের বিক্রয়কর্মীর সাথে ক্রেতারা খুব স্বচ্ছন্দ বোধ করে।

সামাজিক আচরণ (Social grace): সামাজিকভাবে স্বীকৃত মানুষের গুণাবলী হলো সামাজিক আচরণ। নম্রতা, ভদ্রতা, সালাম দেয়া ইত্যাদি গুণাবলী মানুষকে সবার কাছে গ্রহণযোগ্য করে তোলে। এই সকল আচরণের মাধ্যমে একজন বিক্রয়কর্মী অনেক সমস্যার সমাধান করে থাকে।

কথোপকথন যোগ্যতা (Conversation ability): কথার মাধ্যমে মানুষের হৃদয় জয় করা যায়। বিক্রয়কর্মীর সবচেয়ে বড় গুণাবলী হলো সঠিক সময়ে সঠিক কথা প্রয়োগ করা। ক্রেতাদের নেতিবাচক মনোভাবকে ইতিবাচক মনোভাবে পরিণত করার প্রধান কৌশল হলো সঠিক কথোপকথনের ব্যবহার।

ভঙ্গিমা (Poise): ভঙ্গিমা এমন একটি শক্তি যা একজন ব্যক্তির শারীরিক, মানসিক এবং আবেগের বিষয়কে নির্দেশ করে। নিজেকে ভারসাম্য পর্যায়ে রাখাকেই ভঙ্গিমা বলে। তাই দেখা যায় একজন সফল বিক্রয়কর্মী বিভিন্ন আবেগ ও অভিনয়ের মাধ্যমে ক্রেতাদের মন জয় করে থাকে।

সামাজিক মূল্যবোধ: পৃথিবীর সকল প্রান্তে বিভিন্ন ধরণের জাতি, উপ-জাতি, সংস্কৃতি, উপ-সংস্কৃতি, ধর্ম, বর্ণ রয়েছে। এই সকল জাতি-গোষ্ঠীর নিজস্ব কিছু মূল্যবোধ রয়েছে। ফলে সকল জাতি গোষ্ঠীর প্রতি একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে সমান মূল্যবোধ প্রদর্শন করতে হবে।

রসিকতা (Humorous): বন্ধু সৃষ্টির একটা বড় কৌশল হলো রসবোধ। একজন বিক্রয়কর্মী প্রথমে ক্রেতাদের বন্ধু পরে বিক্রয়কর্মী। একজন ভালো বিক্রয়কর্মীকে প্রায় দেখা যায় যে, তিনি পরিবেশ উপযোগী কিছু মজার মজার কৌতুক পরিবেশন করে ক্রেতাদের মন জয় করার চেষ্টা করে থাকে।

৪। নৈতিক গুণাবলী ( Morale Qualities)

পূর্বের আলোচনা মোতাবেক শারীরিক, মানসিক ও সামাজিক গুণাবলী যেমন একজন সফল বিক্রয়কর্মী সৃষ্টিতে সহায়তা করে তেমনি কতিপয় নৈতিক গুণাবলীও এ ক্ষেত্রে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। বিক্রয় পেশায় সফলতা অর্জন করার জন্য একজন বিক্রয়কর্মীকে যে সকল নৈতিক গুণাবলীর অধিকারী হতে হয় তা নিম্নে চিত্রে দেখানো ও বর্ণনা করা হলো:

বিশ্বস্ততা (Believability): বিশ্বস্ততা হলো একজন বিক্রয়কর্মীর গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী। বিশ্বস্ত বিক্রয়কর্মী ক্রেতা এবং উৎপাদক সকলের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ। ক্রেতাদের আস্থার প্রতিক যেমন বিশ্বস্ত বিক্রয়কর্মী তেমনি উৎপাদনগণ অনেক খরচ করে এই বিশ্বস্ত বিক্রয়কর্মীদের উপর।

সত্যবাদিতা (Truthfulness): সফল বিক্রয়কর্মীর একটা বড় গুণ হলো সত্যবাদিতা। বিক্রয় কার্যে ক্রেতার মূলত বিক্রেতার উপর নির্ভরশীল। তাই বিক্রেতা দ্বারা ক্রেতারা যেন কোন অবস্থাতেই প্রতারিত না হয় সেই দিকটি গুরুত্বের সাথে বিবেচনা করতে হবে। সত্যবাদিতা ছাড়া বিক্রেতা দীর্ঘমেয়াদে ক্রেতাদের সাথে সম্পর্ক স্থাপন করতে পারে না।

সরলতা (Simplicity): সরলতা মানুষের চরিত্রের একটি বিশেষ দিক। ক্রেতারা কোন সময় বিক্রয়কর্মীদের চাতুরতা পছন্দ করে না। ক্রেতারা যদি মনে করে যে বিক্রেতা বেশি মাত্রায় চাতুরতার আশ্রয় নিচ্ছে অথবা নিজেকে অতি চালাক মনে করছে তবে ক্রেতারা তাকে কৌশলে এড়িয়ে যায়। এজন্য সরলতা বিক্রয়কর্মীর একটি আবশ্যিক গুণ ।

সততা (Honesty): সততা মানুষের চরিত্রের আর একটি বড় গুণ। তাই বিক্রয়কর্মীকে যতদূর সম্ভব সৎ হতে হবে। সৎ বিক্রয়কর্মীদের প্রতি ক্রেতাদের আস্থা থাকে এবং তারা যে বিষয়গুলো পণ্য সম্পর্কে উপস্থাপন করে সেগুলো ক্রেতারা অকপটে বিশ্বাস করে।

নির্ভরযোগ্যতা (Dependability): ক্রেতারা সাধারণত এমন কিছু উপাদান সন্ধান করে যা তাদেরকে নিশ্চয়তা দিতে পারে। এর মধ্যে অন্যতম উপাদান হলো নির্ভরযোগ্য বিক্রয়কর্মী। একজন সফল বিক্রয়কর্মী ক্রেতাদের পণ্য, মূল্য, বণ্টন ও প্রসার সম্পর্কে যথাযথ নিশ্চয়তা প্রদান করবে।

মানসিক তৎপরতা (Mental agility): মানসিক তৎপরতা একজন মানুষের উপস্থিত বুদ্ধিসত্তাকে নির্দেশ করে। উপস্থিত বুদ্ধি দ্বারা বিক্রয়কর্মী উপযুক্ত সময়ে দ্রুত সঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণ করতে পারে। আবার ক্রেতা বিক্রেতাকে এমন প্রশ্ন করল যা বিক্রেতার জানা নেই, সেই ক্ষেত্রে বিক্রেতাকে তার উপস্থিত বুদ্ধি প্রয়োগ করে পরিস্থিতি সামাল দিতে হবে।

প্ররোচিত করার ক্ষমতা (Persuasivness): বিক্রয়কর্মীর প্রধান কাজ হচ্ছে ক্রেতাদেরকে তার নিয়োগকারী প্রতিষ্ঠানের দ্রব্যক্রয়ে প্ররোচিত করা। প্রতিযোগী প্রতিষ্ঠানের চেয়ে নিজেদের পণ্যকে উত্তম বলে উপস্থাপনা করার যোগ্যতা বিক্রয়কর্মীর থাকতে হবে।

নিয়ন্ত্রণ (Control): বিক্রয়কর্মীর একটি বড় নৈতিক গুণ হলো তার নিয়ন্ত্রণ ক্ষমতা। প্রথমত: তার আত্মনিয়ন্ত্রণ ক্ষমতা থাকতে হবে। নিজেকে যেকোন পরিবেশে সঠিকভাবে উপস্থাপন করার দক্ষতা থাকা প্রয়োজন। রাগ, দুঃখ, বেদনা ইত্যাদি বিষয়ের উপর পূর্ণ নিয়ন্ত্রণ থাকতে হবে। একজন বিক্রয়কর্মীর সার্বিক কাজের উপর নিয়ন্ত্রণ ক্ষমতা থাকা বাঞ্ছনীয় ।

উপরে আলোচনা থেকে বলা যায় একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মী হওয়ার জন্য অথবা বিক্রয় কাজে সফলতার জন্য একজন বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন গুণাবলীর অধিকারী হতে হয়। পেশাদার বিক্রয়কর্মী বলতে ঐ বিক্রয়কর্মীকে বুঝায় যাদের মাধ্যমে ক্রেতাগণ নির্দেশ, উপদেশ ও সেবা পাওয়ার মাধ্যমে পর্যাপ্ত সন্তুষ্টি পেয়ে থাকে। এদের মাধ্যমে বিক্রেতা, ডিলার ও উৎপাদনকারীগণ নানাবিধ উপকার ও সেবা পেয়ে থাকে। একজন সফল বিক্রয়কর্মী সবসময় আকর্ষণীয় ব্যক্তিত্বের অধিকারী হয়ে থাকে ।

বিক্ৰয়িকতা কি শিক্ষালব্ধ না জন্মগত

Is Salesmanship Learned or Born

বিক্ৰয়িকতা কি শিক্ষালব্ধ বা জন্মগত এই বিষয়টি নিয়ে অনেক বিতর্ক রয়েছে। কিছু বিশেষজ্ঞ বিক্রয়িকতাকে কেবল শিক্ষালব্ধ আবার কিছু বিশেষজ্ঞ এটাকে জন্মগত বলে অভিহিত করেছেন। তবে বর্তমানে বিপণন গবেষকগন বিক্ৰয়িকতাকে শিক্ষালব্ধ এবং জন্মগত উভয় গুণের সমষ্টি বলে আখ্যায়িত করেছেন। একজন বিক্রয়কর্মী জন্মগতভাবে যেমন কিছু গুণাবলীর অধিকারী হয় তেমনি শিক্ষার মাধ্যমেও সে বিভিন্ন ধরণের গুণাবলীর অধিকারী হয়ে থাকে। আর এই দুইটি বিষয়ের সমন্বয়ে গড়ে উঠে একজন সফল বিক্রয়কর্মী। বিক্রয়িকতা শিক্ষালব্ধ না জন্মগত বিষয়টি নিম্নে আলোচনা করা হলো:

বিক্ৰয়িকতাকে শিক্ষালব্ধ বলার কারণ

বিক্রয় কার্যক্রম কিছু কাজ রয়েছে যেগুলো বিক্রয়কর্মীকে শিক্ষার মাধ্যমে অর্জন করতে হয়। বিক্রয় ব্যবস্থাপনার উপর কিছু প্রাতিষ্ঠানিক শিক্ষা রয়েছে। এগুলো তাকে শিক্ষার মাধ্যমে অর্জন করতে হবে। অথবা বিক্রয়ের কিছু কলাকৌশল রয়েছে যা তাকে শিক্ষার মাধ্যমেই অর্জন করতে হয়। ফলে বিক্রয় সংক্রান্ত যে সকল বিষয় বিক্রয়কর্মীকে শিক্ষা লাভ করতে হয় তার সংক্ষিপ্ত বিবরণ নিম্নে দেওয়া হলো:

বিক্রয় কৌশল (Sales techniques) : আধুনিক বিক্রয়িকতায় পণ্য বিক্রয়ের জন্য বিভিন্ন কলাকৌশল আবিষ্কার হয়েছে। বিভিন্ন পণ্যের জন্য এই কলাকৌশলগুলো ভিন্ন ধরণের হয়ে থাকে। বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন পাঠ্যপুস্তক অধ্যায়নের মাধ্যমে এবং বিভিন্ন প্রতিষ্ঠান থেকে প্রশিক্ষণ গ্রহণ করে তাকে বিক্রয় কৌশল অর্জন করতে হয়। ।

বিক্রয় নীতিমালা (Sales policy): সরকার প্রতি বছর পণ্য সংক্রান্ত বিভিন্ন নীতিমালা প্রণয়ন করে থাকে। প্রায় সময় পণ্য সংক্রান্ত নীতিমালার সংযোজন ও বিয়োজন হয়ে থাকে। বিক্রয়কর্মীদের বিক্রয় বিষয়ক আইনগুলো ও সরকারি বিধিগুলো জানতে ও শিক্ষা গ্রহণ করতে হবে।

পণ্য সংক্রান্ত তথ্য ( Product information): বিক্রয়কর্মী যে সকল পণ্য নিয়ে তার বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করে সেই সকল পণ্য সম্পর্কে তার স্বচ্ছ ধারণা থাকতে হবে। পণ্য সংক্রান্ত ক্রেতাদের প্রশ্নের উত্তর দিতে ব্যর্থ হলে ক্রেতারা পণ্য ক্রয়ে আগ্রহ প্রকাশ করে না ।

প্রতিষ্ঠান সংক্রান্ত তথ্য (Company information): বিক্রয়কর্মী যে প্রতিষ্ঠানের পণ্য নিয়ে বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করে সেই প্রতিষ্ঠানের নাম, উৎপত্তি, ইতিহাস, বর্তমান অবস্থা, প্রতিযোগিতা, সুনাম, সুবিধা ও সীমাবদ্ধতা, কর্মী, বিক্রয়, মুনাফা ইত্যাদি বিষয়ে শিক্ষা লাভ করতে হয় ।

ক্রেতা সংক্রান্ত তথ্য (Customer information): বিক্রয়কর্মীকে প্রথমেই দেখতে হবে তার পণ্যের গ্রাহক কারা। এরপর তাকে গ্রাহক অনুযায়ী তাদের বিভিন্ন বৈশিষ্ট্য সমূহ যেমন আয়, বয়স, রুচি, শিক্ষা, শ্রেণি, লিঙ্গ, অভ্যাস, পছন্দ, অবস্থান, পণ্য ক্রয়ের ইচ্ছা ইত্যাদি পরিস্কারভাবে জানতে হবে। বর্তমানে অনেক বিক্রয়কর্মী ভোক্তা তথ্য সংরক্ষণ করে থাকে ।

পণ্যের চাহিদা (Product demand): পণ্যের চহিদার পূর্বানুমান বর্তমান বিক্রয় কার্যক্রমের অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। বিক্রেতাকে প্রতিযোগিতায় টিকে থাকতে হলে বিক্রয় পূর্বানুমান বিষয়ে যথাযথ শিক্ষা অর্জন করতে হবে। পণ্যের চাহিদার হ্রাস বৃদ্ধির কারণসমূহ জানার জন্য বিক্রয়কর্মীকে প্রাতিষ্ঠানিক শিক্ষা লাভ করতে হবে।

দেশের আর্থিক অবস্থা (Situation of the country): দেশের সামগ্রিক আর্থিক অবস্থা সম্পর্কে বিক্রয়কর্মীকে শিক্ষা লাভ করতে হবে। দেশের অর্থনৈতিক, রাজনৈতিক এবং সামাজিক অবস্থা বিক্রয় কার্যক্রমের উপর যথেষ্ট প্রভাব বিস্তার করে থাকে। যেমন দেশে অর্থনৈতিক মন্দা ভাব দেখা দিলে তার নেতিবাচক প্রভাব পড়ে বিক্রয়ের উপর ।

আন্তর্জাতিক বিষয়াবলি (International affiers): বর্তমান ব্যবসায়িক কর্মকাণ্ড পরিচালিত হচ্ছে গ্লোবাল ভিলেজের মাধ্যমে। পৃথিবীর এক প্রান্তের যেকোন ঘটনা পৃথিবীর অন্য প্রান্তে প্রভাব বিস্তার করছে। যেমন তেলের বাজার অস্থির হয়ে উঠলে তার প্রভাব পড়ে গোটা বিশ্বে। এছাড়া যুদ্ধ, আন্তর্জাতিক নীতি ইত্যাদি দ্বারাও বিক্রয় কার্যক্রম প্রবাবিত হয়। এগুলো সম্পর্কে বিক্রয়কর্মীকে জ্ঞান অর্জন করতে হবে।

অন্যান্য (Others): এছাড়াও বিক্রয়কর্মীকে অনেক বিষয়ে জ্ঞান ও শিক্ষা অর্জন করতে হবে। পণ্য বিক্রয় উপস্থাপনার জন্য বিক্রয়কর্মীকে প্রশিক্ষণ নিতে হয়। এছাড়া বিক্রয় সংক্রান্ত সেমিনার ও কর্মশালায় অংশগ্রহণ করে নিজেকে সফল বিক্রয়কর্মী হিসেবে গড়ে তুলতে পারে। শিক্ষার মাধ্যমে বিক্রয়কর্মী তার কল্পনা শক্তিকে প্রখর করে তোলে। এছাড়াও প্রকৃত শিক্ষা একজন বিক্রয়কর্মীকে সৎ ও সত্যবাদী হতে সাহায্য করে।

বিক্ৰয়িকতাকে জন্মলব্ধ বলার কারণ

অনেক বিক্রয় গবেষক বিক্ৰয়িকতাকে জন্মলব্ধ জ্ঞান বলে আখ্যায়িত করেছেন। তাদের মতে বিক্রয়কর্মী কিছু গুণাবলী জন্মগতভাবেই অর্জন করে থাকে। যেমন একজন সুন্দর চেহারার বিক্রয়কর্মী। বিক্রয়িকতাকে জন্মলব্ধ বলার কারণসমূহ নিম্নে আলোচনা করা হলো:

শারীরিক গুণাবলী (Physical qualities): বিক্রয়কর্মীর কিছু শারীরিক গুণাবলী রয়েছে যা কেবল জন্মগতবাবেই অর্জন করা যায়। একজন বিক্রয়কর্মী জন্মগতভাবেই সুস্বাস্থ্যের অধিকারী হয়ে থাকে। জন্মগতভাবেই কিছু বিক্রয়কর্মী সুন্দর চেহারার অধিকারী হয়। সুতরাং যে বিক্রয়কর্মীর চেহারা ভাল না সে কোন মতেই নিজের চেহারাকে পরিবর্তন করতে পারবে না। কিছু বিক্রয়কর্মীর সুকণ্ঠের অধিকারী হয় আবার কারো কণ্ঠ হয় কর্কশ। অনেকেই জন্মগতভাবেই প্রখর শ্রবণশক্তির অধিকারী হয় আবার অনেকেই অন্যের কথা ঠিকমত শ্রবণ করতে ব্যর্থ হয়।

বিক্রয়ীকতা ও সৃষ্টিশীলতা (Salesmarship and creativity): বিক্ৰয়িকতা একটি সৃষ্টিশীল বিষয়। সৃষ্টিশীল বিষয়গুলো হাতে কলমে শেখানো যায় না। নিজস্ব কিছু বৈশিষ্ট্য থাকে যা অন্যদের চেয়ে একজনকে আলাদা করে। সুন্দর করে কথা বলা শেখানো হলেও সবাই সুন্দর করে কথা বলতে পারে না। একই শিক্ষা গুরুর নিকট সঙ্গীত শিক্ষা নিয়ে সবাই শ্রেষ্ঠ সঙ্গীত শিল্পী হতে পারে না। ফলে বিক্রয়িকতা বিজ্ঞান নয় বরং এক ধরণের শিল্পকলা। ফলে এর সমস্ত কলাকৌশল হাতে কলমে শিক্ষা দেয়া সম্ভবপর নয়। এখানে কিছু গুণাবলী রয়েছে যেগুলো বিশেষ গুণাবলী যা শিক্ষার মাধ্যমে অর্জন করা যায় না, সেগুলো একজন বিক্রয়কর্মী জন্মগতভাবেই অর্জন করে থাকে।

সার্বিক আলোচনা থেকে বলা যায় যে, বিক্রয়িকতায় সফল হতে হলে একজন বিক্রয়কর্মীকে অনেক ধরণের গুণাবলী অর্জন করতে হয়। এই সকল গুণাবলীর মধ্যে কিছু গুণাবলী রয়েছে যা বিক্রয়কর্মী জন্মগতভাবেই অর্জন করে থাকে। আবার কিছু গুণাবলী রয়েছে যা তাকে শিক্ষালব্ধ ভাবেই অর্জন করতে হয়। তবে কিছু জন্মগত ত্রুটি বা সীমাবদ্ধতার উন্নয়ন ঘটানো সম্ভব। ফলে একজন সফল বিক্রয়কর্মীকে জন্মগত এবং শিক্ষালব্ধ জ্ঞানের সৃষ্ট সমন্বয় করতে হয়।

সারসংক্ষেপঃ

একজন সফল বিক্রয়কর্মীর অন্যতম মৌলিক গুণাবলী হচ্ছে তার ব্যক্তিত্ব। যদি বিক্রয়কর্মীকে বিক্রয়কাজে সফলতা পেতে হলে ব্যক্তিত্বের উপাদানসমূহ অর্জন করতে হয়। বিক্রয়কর্মীকে পরিস্থিতি অনুযায়ী কৌশলী হতে হবে। ছোট বড় সবাই একজন ভদ্র ও মার্জিত বিক্রয়কর্মীর নিকট থেকে পণ্য ক্রয় করতে স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করে। বিক্রয়কর্মীদের সর্বদা | সততা ও আত্মবিশ্বাস নিয়ে কাজ করতে হয়। তাছাড়া ব্যক্তিত্বের বিশেষ বৈশিষ্ট্যসমূহ যেমন সুস্বাস্থ্য, প্রফুল্লতা, দয়ালু ইত্যাদি বিষয়গুলো তাকে অর্জন করতে হবে। তবে তাকে সবার কাছে গ্রহণযোগ্য করে তুলতে হলে কতকগুলো বিষয়কে পরিহার করতে হবে যেমন- অবিবেচনাবোধ, অসভ্যতা, কঠোরতা, কাপুরুষতা, অসৎ, স্বার্থপরতা, নিরানন্দতা ইত্যাদি।

বিক্রয়কর্মীর কাজের সাথে কায়িক পরিশ্রম জড়িত। বিক্রয়কর্মে সফলতার জন্য বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন ধরণের শারীরিক গুণাবলী অর্জন করতে হয়। যেমন- সুস্বাস্থ্য, সুন্দর চেহারা, মনোরম হাসি, সাবলিল ভাবভঙ্গি, সুকণ্ঠ, প্রখর শ্রবণশক্তি, পরিষ্কার পরিচ্ছন্নতা ইত্যাদি। একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন ধরণের মানসিক গুণাবলীর অধিকারী হতে হবে। যেমন- আশাবাদী, আত্মবিশ্বাসী, আন্তরিকতা, আত্মনিয়ন্ত্রণ, উপলব্ধি ক্ষমতা, কৌতূহলী, অধ্যবসায়ী ইত্যাদি। সামাজিক মানুষ খুব সহজেই মানুষের খুব আপন হয়ে ওঠে। তাই বিক্রয়কার্যে সফলতা পেতে একজন বিক্রয়কর্মী নানা ধরণের সামাজিক গুণাবলী অর্জন করতে হবে।

যেমন- মিশুক স্বভাবের, সামাজিক আচরণ, সামাজিক মূল্যবোধ, সামাজিক গুণ, আদব কায়দা ইত্যাদি। একজন বিক্রয়কর্মীকে অন্যান্য গুণের মত নৈতিক গুণে গুণান্বিত হতে হবে। বিক্রয়কর্মীর বিশেষ নৈতিক গুণগুলো হলো বিশ্বস্ততা, সত্যবাদিতা, সরলতা, সততা, নির্ভরযোগ্যতা, প্ররোচণ ক্ষমতা, নিষ্ঠাবান ইত্যাদি । বিক্রয়কাজে সফল হতে হলে বিক্রয়কর্মীকে অনেক ধরণের গুণাবলী অর্জন করতে হয়। তবে এসকল গুণাবলীর মধ্যে কিছু গুণাবলী রয়েছে যা বিক্রয়কর্মী জন্মগতভাবেই অর্জন করে থাকে। আবার কিছু গুণাবলী রয়েছে যা তাকে শিক্ষালব্ধভাবেই অর্জন করতে হয়।