বাজার অনুসারী ও বাজার নিশার- এর কৌশল আমাদের আজকের আলোচনার বিষয়। এই পাঠটি “বাউবি ও এসবিবিএ ২৪০৫ বিপণন ব্যবস্থাপনা” এর “প্রতিযোগিতা মোকাবেলা” ইউনিট ৮ এর অন্তর্ভুক্ত।
বাজার অনুসারী ও বাজার নিশার- এর কৌশল
বাজার অনুসারি কে?
Who is Market Follower?
যেসব প্রতিষ্ঠান বাজার নেতার সাথে প্রতিযোগিতা না করে, নিজেকে আলাদাভাবে উপস্থাপন করে বাজার শেয়ার ধরে রাখে ও বাজার নেতাকে অনুসরণ করে তাদেরকে বাজার অনুসারি বলে। বাজার কাঠামোর প্রায় ২০% বাজার অনুসারি দখলে থাকে। বাজার অনুসারি প্রতিযোগিতায় টিকে থাকার জন্য অনুকরণ কৌশল বেশি অবলম্বন করে থাকে ।
বাজার অনুসারীর কৌশল
Market Follower’s Strategies
বাজার অনুসারিকে প্রতিযোগীতামূলক পরিবেশ যেন সৃষ্টি না হয়, সেদিকে দৃষ্টি রেখে উন্নয়নের পথ খুঁজে নিতে হয়। বাজার অনুসারির কৌশলকে চার ভাগে ভাগ করা যায়। যথা-
১. নকলকারী (Counterfeiter): এক্ষেত্রে অনুসারী বাজার নেতার পণ্য, মোড়ক, নাম, ডিজাইন ইত্যাদি নকল করে কালোবাজারি ডিলারদের মাধ্যমে বিক্রয় করে। যেমন- ব্র্যান্ডড পোশাক, ব্যাগ, গানের সিডি, সিনেমা, সফটওয়্যার ইত্যাদি পণ্যের ক্ষেত্রে এ ধরনের নকলকারী দেখা যায়।
২. অনুজীবী (Cloner): অনুজীবী নতুন কিছু উন্নয়ন না করে, বাজার নেতার পণ্য, নাম, সাইজ, মোড়ক ইত্যাদি সামান্য পরিবর্তন করে বাজারে ছাড়ে । যেমন- আমাদের দেশে বাটা কোম্পানির নাম সামান্য পরিবর্তন করে রাটা করে পণ্য বিক্রয় করতে দেখা যায়।
৩. অনুকরণকারী (Copier): এক্ষেত্রে অনুসারী বাজার নেতার কিছু বিষয় নকল করে, কিন্তু কিছু কিছু ক্ষেত্রে স্বাতন্ত্র বজায় রাখে। যেমন- মোড়ক, মূল্য, বিজ্ঞাপন এবং স্থান এর ক্ষেত্রে পৃথক কৌশল গ্রহণ করে। আগ্রাসীভাবে বাজার নেতাকে আক্রমণ না করা পর্যন্ত নেতা এদের নিয়ে মাথা ঘামায় না।
৪. অভিযোজন (Adapter): অভিযোজন বাজার নেতার পণ্য ও অন্যান্য বাজারজাতকরণ কর্মসূচির সাথে খাপ খাওয়ায় বা মান উন্নয়ন করে ব্যবহার করে। এতে বাজার নেতাকে এড়িয়ে অন্য বাজার অংশে পণ্য বিক্রয়ের চেষ্টা করা হয়। তবে অভিযোজন ভবিষ্যতে নেতার প্রতিদ্বন্দ্বী হিসেবে নিজেকে প্রতিষ্ঠিত করতে পারে।
বাজার নিশার কে?
Who is Market Nicher?
কোনো বাজারের যেসব প্রতিষ্ঠান সমগ্র বাজার অংশ নিয়ে চিন্তা না করে একটি বিশেষ অংশের উপর পুরোপুরি মনোযোগ দিয়ে অভীষ্ট ক্রেতাকে সন্তুষ্ট করতে সচেষ্ট থাকে তাদেরকে বাজার নিশার বলে। মোট বাজারের সাধারণত ১০% বাজার নিশার দখল করে থাকে। এই ধরণের প্রতিষ্ঠান বাজার নেতা বা প্রতিদ্বন্দ্বীদের সাথে প্রতিযোগিতায় অংশগ্রহণ করে না। তারা বেশি গুরুত্ব দেয় কতটা সৃজনশীলভাবে উপস্থাপন করে ক্রেতাকে সন্তুষ্ট করা যায়। এই ধরণের প্রতিষ্ঠানের আর্থিক সামর্থ্য সাধারণত সীমিত থাকে।
বাজার নিশ্-এর কৌশল
Market Nicher’s Strategies
বাজার কোটারি বা নিশার বাজারের ক্ষুদ্র কোটরকে লক্ষ্য করে বাজারে টিকে থাকে। কোটারির কাজ তিনটি; যথা- কোটর সৃষ্টি করা, সম্প্রসারণ করা ও রক্ষা করা। বাজার কোটারির কৌশলের মূলকথা হচ্ছে তাকে নির্দিষ্ট বিষয়ে বিশেষজ্ঞ হয়ে বাজার সৃষ্টি ও সম্প্রসারণ করতে হবে। নিচে কোটারির কৌশল সম্পর্কে আলোচনা করা হলো-
১. চূড়ান্ত ব্যবহারকারী বিশেষজ্ঞ (End User Specialist): একজন বাজার কোটারি চূড়ান্ত ব্যবহারকারীদের নিকট বিশেষজ্ঞ হিসেবে পরিচিতি লাভ করতে পারে ।
২. উলম্ব স্তর বিশেষজ্ঞ (Vertical Level Specialist): উৎপাদন ও বণ্টন শিকলের যে কোনো বা একাধিক স্তরে প্রতিষ্ঠান বিশেষজ্ঞতা অর্জন করতে পারে।
৩. ক্রেতা আয়তন বিশেষজ্ঞ (Customer Size Specialist): বড় প্রতিযোগীদের নিকট ততটা গুরুত্ব পায় না এমন ছোট আয়তনের ক্রেতাদের কোটারি সেবা প্রদান করতে পারে।
৪. নির্দিষ্ট ক্রেতা বিশেষজ্ঞ (Specific Customer Specialist): কোটারি তার সকল পণ্য একটি বা কয়েকটি প্রতিষ্ঠানের নিকট বিক্রয় করতে পারে।
৫. ভৌগোলিক বিশেষজ্ঞ (Geographic Specialist): নির্দিষ্ট একটি বা কয়েকটি অঞ্চল, এলাকা বা স্থানে প্রতিষ্ঠান তার পণ্য বিক্রয় করতে পারে।
৬. পণ্য বা পণ্য সারি বিশেষজ্ঞ ( Product or Product line Specialist) : প্রতিষ্ঠান একটি বিশেষ পণ্য সারি বা পণ্য বিক্রয় বা উৎপাদন করতে পারে।
৭. পণ্য বৈশিষ্ট্য বিশেষজ্ঞ ( Product Feature specialist): নির্দিষ্ট ধরনের পণ্য বা পণ্য বৈশিষ্ট্য উৎপাদনে প্রতিষ্ঠান দক্ষতা অর্জন করতে পারে।
৮. জব-শব বিশেষজ্ঞ ( Job-shop Specialist): প্রতিষ্ঠান প্রত্যেক ক্রেতার জন্য ক্রেতার চাহিদা উপযোগী পণ্য তৈরি করতে পারে। যেমন- একজন স্বর্ণ দোকানে ক্রেতার পচ্ছন্দ অনুযায়ী গহণার ডিজাইন করে বিক্রয় করা হয় ।
৯. মান-মূল্য বিশেষজ্ঞ (Quality Specialist): প্রতিষ্ঠান উচ্চমানের পণ্য উচ্চমূল্যে বিক্রয় করতে পারে বা নিম্ন মানের পণ্য নিম্ন মূল্যে বিক্রয় করতে পারে। অর্থাৎ, উচ্চ যা নিম্ন যে কোনো পর্যায়ে সেবা দিতে পারে।
১০. সেবা বিশেষজ্ঞ (Service Specialist): কোনো বিশেষ ধরনের সেবা প্রদানের ক্ষেত্রে প্রতিষ্ঠান বিশেষজ্ঞ হতে পারে। যা অন্য প্রতিষ্ঠানগুলো দিচ্ছে না।
১১. প্রণালি বিশেষজ্ঞ ( Channel Specialist): একটি মাত্র বণ্টন প্রণালি ব্যবহার করে সেবা দেয়ার ক্ষেত্রে প্রতিষ্ঠান বিশেষজ্ঞতা অর্জন করতে পারে।
সারসংক্ষেপঃ
যেসব প্রতিষ্ঠান বাজার নেতার সাথে প্রতিযোগিতা না করে, নিজেকে আলাদাভাবে উপস্থাপন করে বাজার শেয়ার ধরে রাখে ও বাজার নেতাকে অনুসরণ করে তাদেরকে বাজার অনুসারি বলে। বাজার অনুসারির কৌশলকে চার ভাগে ভাগ করা যায়। যথা- নকলকারী, অনুজীবী, অনুকরণকারী ও অভিযোজন। কোনো বাজারের যেসব প্রতিষ্ঠান সমগ্র বাজার | অংশ নিয়ে চিন্তা না করে একটি বিশেষ অংশের উপর পুরোপুরি মনোযোগ দিয়ে অভীষ্ট ক্রেতাকে সন্তুষ্ট করতে সচেস্ট থাকে তাদেরকে বাজার নিশার বলে। কোটারির কৌশলগুলো হলো- চূড়ান্ত ব্যবহারকারী বিশেষজ্ঞ, উলম্ব স্তর বিশেষজ্ঞ, ক্রেতা আয়তন বিশেষজ্ঞ, নির্দিষ্ট ক্রেতা বিশেষজ্ঞ, ভৌগোলিক বিশেষজ্ঞ, পণ্য বা পণ্য সারি বিশেষজ্ঞ, পণ্য বৈশিষ্ট্য বিশেষজ্ঞ, জব-শব বিশেষজ্ঞ, মান-মূল্য বিশেষজ্ঞ, সেবা বিশেষজ্ঞ ও প্রণালি বিশেষজ্ঞ।