ব্যক্তিক বিক্রয়ের গুরুত্ব আমাদের আজকের আলোচনার বিষয়। এই পাঠটি “বাউবি ও এসবিবিএ ৩৫০৫ বিপণন প্রসার” এর “ব্যক্তিক বিক্ৰয়” ইউনিট ৬ এর অন্তর্ভুক্ত।
ব্যক্তিক বিক্রয়ের গুরুত্ব (Importance of Personal Selling):
পৃথিবীর বিভিন্ন দেশে ব্যক্তিক বিক্রয়কে অর্থনৈতিক কর্মকাণ্ডের একটি ঐচ্ছিক কাজ হিসেবে বিবেচনা করা হয়। প্রকৃতপক্ষে দেশের অর্থনৈতিক উন্নয়নের ক্ষেত্রে গুরুত্ব অনুসারে ব্যক্তিক- বিক্রয়কে ঐচ্ছিক কাজ হিসেবে বিবেচনা করা যায় না। কোন দেশের কৃষিজাত, শিল্পজাত এবং সেবাজাত পণ্যসমূহ ব্যক্তিক বিক্রয় ছাড়া সুষ্ঠুভাবে সম্পাদন করা যায় না। এছাড়াও অনেক পণ্য বিক্রয় করার জন্য প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষভাবে ব্যক্তিক -বিক্রয়ের উপর নির্ভর করতে হয়। যেমন খুব কম লোকই আছে যারা বিক্রয়কর্মীর প্রবল প্রচেষ্টা ছাড়া জীবনবীমা পলিসি গ্রহণ করে। ব্যক্তিক -বিক্রয়কে বলা হয় টিপল রিওয়ার্ড কার্যক্রম। এর মাধ্যমে ব্যবসায়ের প্রধান ৩টি গ্রুপ উপকৃত হয়ে থাকে।
যেমন- ক্রেতাগণ পণ্যের নিশ্চয়তা পেয়ে থাকে বিক্রয়কর্মী তাদের বিক্রয় লক্ষ্য পূরণ করে অর্থ উপার্জন করতে পারে এবং উৎপাদকগণ তাদের বাজার শেয়ার বৃদ্ধি করতে পারে। দেশের অর্থনৈতিক চাকা সচল রাখার জন্য ব্যক্তিক -বিক্রয় গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে যাচ্ছে। নিম্নে তিনটি বিশেষ দৃষ্টিকোণ থেকে ব্যক্তিক- বিক্রয়ের গুরুত্ব আলোচনা করা হলো ।
ক) ক্রেতাদের জন্য গুরুত্ব (Importance for Customers):
ক্রেতা কেন্দ্রিক বিপণন কর্মসূচি সফল করার জন্য প্রধান হাতিয়ার হলো ব্যক্তিক বিক্রয়। ব্যক্তিক -বিক্রয়ে ক্রেতাদের চাহিদাগুলো নির্ধারণ করে যথাযথ পণ্য সরবরাহ করা হয়। একমাত্র ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমেই ক্রেতা সন্তুষ্টির বিষয়টি পরিস্কার ভাবে বোঝা যায়। ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে ক্রেতারা নানাভাবে উপকৃত হয়ে থাকে। নিম্নে ক্রেতাদের জন্য ব্যক্তিক -বিক্রয়ের গুরুত্ব আলোচনা করা হলো ।
১. প্রয়োজন সনাক্তকরণ (Identification of need):
ক্রেতাদের চাহিদা বা প্রয়োজন নির্ধারণে ব্যক্তিক বিক্রয় গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে থাকে। বাজারে নতুন পণ্য প্রবেশ করলে বিক্রয়কর্মী ছাড়া ক্রেতারা তা অবগত হতে পারে না। পণ্যের বিভিন্ন গুণাগুণ ও তথ্য সরবরাহ করে ক্রেতাদের পণ্য চাহিদা সৃষ্টি করে থাকে বিক্রয়কর্মীগণ । সম্ভাব্য ক্রেতাদের জন্য সঠিক পণ্য নির্ধারণ করে থাকে ব্যক্তিক- বিক্রয় প্রক্রিয়া। আবার ক্রেতাগণ বিক্রয়কর্মীদের সাথে আলোচনার মাধ্যমে নিজেদের প্রয়োজনীয় পণ্য চিহ্নিত করে থাকে ।
২. ক্রেতাকেন্দ্রিক ও ব্যক্তিকেন্দ্রিক বিক্রয় (Personalization & customization) :
ব্যক্তিক -বিক্রয় হলো ক্রেতাকেন্দ্রিক যোগাযোগের উৎকৃষ্ট পন্থা। একটি ব্যক্তিকেন্দ্রিক বিক্রয় কৌশল ক্রেতার ক্রয় আচরণকে ভীষণভাবে প্রভাবিত করে থাকে। কোন ক্রেতার কি প্রয়োজন, কতটুকু প্রয়োজন, কখন প্রয়োজন ইত্যাদি বিষয়কে সামনে রেখে বিক্রয়কর্মী বিক্রয় উপস্থাপনা করে থাকে। বিজ্ঞাপন বা প্রসার মিশ্রণের অন্যান্য মাধ্যমে ক্রেতাকেন্দ্রিক বা ব্যক্তিকেন্দ্রিক বিক্রয় কখনোই সম্ভব নয়। তাই বলা হয়ে থাকে ব্যক্তিক- বিক্রয় মানে ব্যক্তিগত বিজ্ঞাপন।
৩. নির্দেশনা ও পরামর্শ প্রদান (Provide consultation and guidance) :
অধিকাংশ ক্রেতাই তাদের পণ্য বা সেবা সম্পর্কে বিস্তারিত অবহিত থাকে না। অন্যদিকে ক্রেতাগণ তাদের পণ্য ও ব্যবহার সম্পর্কে বিভিন্ন তথ্য বিক্রয়কর্মীদের নিকট থেকে পেতে চায়। বাজারে একই পণ্য দুইটি বিক্রয়কেন্দ্রে দুই রকম প্রক্রিয়ায় বিক্রয় হয়ে থাকে। এক্ষেত্রে ক্রেতাদের বিভিন্ন ধরণের সংশয়ের সৃষ্টি হয়। এছাড়া বাজারে নতুন মডেল এবং পুরাতন মডেলের পণ্য ব্যবহার নিয়ে ক্রেতাদের মধ্যে দ্বিধা দ্বন্দ্বের সৃষ্টি হয়। এই সকল ক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের যৌক্তিক ও সুচিন্তিত মতামত ও পরামর্শ প্রদান করে থাকে যা ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে আস্থার সৃষ্টি করে।
৪. ভোক্তা সন্তুষ্টি (Customer satisfaction):
ব্যক্তিক বিক্রয় ও ভোক্তা সন্তুষ্টি অঙ্গাঅঙ্গীভাবে জড়িত। ব্যক্তিক- বিক্রয়ের ক্রেতা এবং বিক্রেতা মুখোমুখি অবস্থানে তাদের বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালকা করে। ফলে ক্রেতাদের যে পণ্য ক্রয় প্রতিক্রিয়া তা বিক্রেতার সাথে সাথে অনুধাবন করতে পারে। আবার পণ্য ক্রয় নিয়ে ক্রেতাদের যে সকল অভিযোগ থাকে তা বিক্রেতা সহজেই সমাধান করে থাকে। ব্যক্তিক- বিক্রয়ে ক্রেতাদের ফিডব্যাক যেমন সাথে সাথেই পাওয়া যায় তেমনি বিক্রয়কর্মীগণ সাথে সাথে এর জন্য প্রয়োজনীয় ব্যবস্থা গ্রহণ করতে পারে। ফলে ব্যক্তিক বিক্রয়কে ক্রেতা সন্তুষ্টির প্রধান হাতিয়ার হিসেবে বিবেচনা করা হয়।
৫. ভোক্তা সম্পর্ক বজায় রাখা (Maintain customer relationship):
ক্রেতাদের সাথে সুষ্ঠু ও দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক বজায় রাখার অন্যতম পদ্ধতি হলো ব্যক্তিক- বিক্রয়। বর্তমানে ক্রেতাদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক তৈরি করতে না পারলে ব্যবসায়ের মেয়াদ দীর্ঘস্থায়ী হয় না। বিক্রয় কার্যক্রমে বিক্রয়কর্মী এবং ক্রেতাদের সাথে একটা বন্ধুত্ব ও পারিবারিক সম্পর্ক তৈরি হয়। অনেক ক্রেতা নির্দিষ্ট বিক্রয়কর্মী ছাড়া অন্যদের নিকট থেকে তাদের প্রয়োজনীয় পণ্য সংগ্রহ করে না। অনেকেই নির্দিষ্ট সেলুনে নির্দিষ্ট ব্যক্তি ছাড়া চুল কাটতে পছন্দ করে না। ব্যক্তিক বিক্ৰয়ে নানা ধরণের কৌশল ও পদ্ধতির মাধ্যমে বর্তমান ক্রেতাদের স্থায়ী ক্রেতায় পরিণত করা হয়। ফলে ক্রেতা এবং বিক্রেতার মধ্যে দীর্ঘমেয়াদী স্থায়ী সম্পর্ক তৈরি হয়।
৬. ভোগ বৈচিত্র্য বৃদ্ধি করা (Increase diversity of consumption):
ভোক্তাদের ভোগ বৈচিত্র্য বৃদ্ধি করতে ব্যক্তিক বিক্রয় অন্যতম প্রধান ভূমিকা পালন করে থাকে। বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের সামনে বিভিন্ন ধরণের পণ্য উপস্থাপন করে থাকে। ক্রেতার নির্দিষ্ট ব্র্যান্ড উপস্থাপনের পাশাপাশি পণ্য সংশ্লিষ্ট অনেক পণ্য উপস্থাপন করে। ক্রেতাগণ একটি পণ্য ক্রয়ের পাশাপাশি উপস্থাপিত আরো অনেক পণ্য ক্রয় করে থাকে। একজন ক্রেতা একটা টুথ পেস্টের অর্ডার প্রদান করলে বিক্রয়কর্মী টুথ পেস্টের পাশাপাশি টুথ ব্রাশ, একই ব্রান্ডের সাবান, টাওয়েল, মাউথ ওয়াশ ইত্যাদি এবং কিছু ভিন্ন ধরণের বিদেশী পণ্য উপস্থাপন করে। ফলে ভোক্তা অনিচ্ছা সত্ত্বেও অতিরিক্ত পণ্য ক্রয় করে এবং ভোক্তার ভোগ বৈচিত্র্য বৃদ্ধি পায়।
৭. ক্রেতা ব্যবস্থাপনা (Customer management):
ক্রেতা ব্যবস্থাপনার ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় বিশেষ ভূমিকা পালন করে থাকে। বিক্রয়কর্মীদের প্রধান কাজ হলো সম্ভাব্য ক্রেতা অন্বেষণ। বিভিন্ন উৎস এবং কৌশল প্রয়োগ করে বিক্রয়কর্মী ক্রেতা অন্বেষণ করে থাকে। এর পরবর্তী কার্যক্রম হলো সম্ভাব্য ক্রেতাকে প্রথম বারের মত পণ্য ক্রয়ে নিয়োজিত করা এবং পরে তাদেরকে স্থায়ী ক্রেতায় পরিণত করা। পুরাতন ক্রেতাদের ধরে রাখা, পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করা, পণ্য তথ্য সরবরাহ করা এবং বার বার স্মরণ করিয়ে পণ্য ক্রয়ে বাধ্য করা। এই সকল কাজের মাধ্যমে ব্যক্তিক -বিক্রয় ক্রেতাদের বিভিন্ন ধরনের সুবিধা প্রদান করে থাকে।
খ) ব্যবসার জন্য গুরুত্ব ( Importance for Business) :
বর্তমান প্রতিযোগিতামূলক বাজারে পণ্য বিক্রয়ের জন্য ব্যবসা প্রতিষ্ঠানসমূহ ব্যক্তিক বিক্রয়ের উপর পুরোপুরি নির্ভরশীল। ব্যবসায়ের ক্ষেত্রে সফলতা অর্জনের জন্য কোম্পানিকে অধিক সংখ্যক বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দিতে হয়। আমাদের দেশের ঔষধ ও প্রসাধনী সামগ্রী উৎপাদনকারী প্রতিষ্ঠানসমূহ প্রচুর পরিমাণে বিক্রয়কর্মী নিয়োগ প্রদান করছে। প্রতিদিনই দৈনিক পত্রিকার অবশ্যক বিজ্ঞাপনে বিক্রয়কর্মীর পদ বিজ্ঞাপিত হচ্ছে। ফলে ব্যবসার ক্ষেত্রে ব্যক্তিক- বিক্রয়ের প্রয়োজনীয়তা দিন দিন বৃদ্ধি পাচ্ছে। নিম্নে ব্যবসায়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক -বিক্রয়ের গুরুত্বসমূহ আলোচনা করা হলো :
১. তাৎক্ষণিক প্রতিক্রিয়া (Immediate feedback) :
পণ্য বিক্রয় করার পর বিক্রয়কর্মীর প্রধান কাজ হলো বাজার প্রতিক্রিয়া পর্যবেক্ষণ ও পরিমাপ করা। অন্যান্য বিজ্ঞাপন প্রচার মাধ্যমে ক্রেতার প্রতিক্রিয়া পরিমাপ করা যায় না বা অনেক পরে কিছুটা আন্দাজ করা যায়। তবে ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে ক্রেতাদের প্রতিক্রিয়া তাৎক্ষণিক বোঝা যায়। ফলে একটি ব্যবসা প্রতিষ্ঠান যথাসময়ের প্রয়োজনীয় ব্যবস্থা গ্রহণ করতে পারে। ক্রেতাদের প্রতিক্রিয়ায় সঠিক সময়ে সাড়া প্রদান না করলে এই প্রতিযোগিতামূলক বাজারে ক্রেতা হারানোর ভয় থাকে। ফলে ব্যক্তিক -বিক্রয়ীকতা ক্রেতাদের আচরণ বিশ্লেষণ করে প্রয়োজনীয় ব্যবস্থা গ্রহণ করে থাকে ।
২. প্রচেষ্টার সর্বনিম্ন অপচয় (Minimum wastage of efforts):
বিক্রয় প্রচেষ্টায় ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রধান কাজ হলো সম্ভাব্য ক্রেতা অন্বেষণ এবং তাদেরকে প্রকৃত ক্রেতায় পরিণত করা। দক্ষ বিক্রয়কর্মীগণ সম্ভাব্য ক্রেতার নিকট পণ্য বিক্রয় উপস্থাপনা করে। যার ফলে বিক্রয়কর্মীকে খুব কম সময় ও শ্রম ব্যয় করতে হয়। অন্য দিকে যারা সকল ক্রেতাকেই সম্ভাব্য ক্রেতা মনে করে তাদের অহেতুক শ্রম ও সময় নষ্ট করতে হয়। সৃষ্টিশীল ব্যক্তিক বিক্ৰয় যেমন একটি প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় বৃদ্ধিতে সহায়তা করে তেমনি বিক্রয়কর্মীদের কার্যক্রমকে ও প্রচেষ্টাকে আরো গতিশীল করে তোলে।
৩. খরচ নিয়ন্ত্রণ (Cost control):
সাধারণ ভাবে বিশ্লেষণ করলে দেখা যায় যে, ব্যক্তিক বিক্রয়ের জন্য প্রতিষ্ঠানকে অনেক খরচ করতে হয়। কিন্তু ব্যক্তিক -বিক্রয় কার্যক্রম না থাকলে ব্যবসা প্রতিষ্ঠানের পক্ষে তাদের উৎপাদিত পণ্য বিক্রয় করা কোন মতেই সম্ভবপর হতো না। প্রতিষ্ঠানের যারা বড় বড় ক্রেতা রয়েছে এই সকল ক্রেতা সৃষ্টি হয় মূলত ব্যক্তিক বিক্রয় প্রচেষ্টার ফলে। ব্যক্তিক- বিক্রয় গবেষণা থেকে দেখা যায় যে, প্রতিষ্ঠানের পণ্য বিক্রয়ের সিংহভাগ অর্জিত হয়ে থাকে ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে। প্রতিষ্ঠানের পণ্য বিক্রয় তথা মুনাফা বৃদ্ধির মাধ্যমে ব্যক্তিক- বিক্রয় প্রতিষ্ঠানের খরচসমূহ সাধারণ পর্যায়ে নিয়ে আসে।
৪. ক্রেতার আস্থা তৈরি (Create customer confidence):
ক্রেতাদের আস্থার শেষ স্থান হলো ব্যক্তিক বিক্রয়। উৎপাদনকারী প্রতিষ্ঠানের সাথে ক্রেতাদের কোন সম্পর্ক থাকে না। কিন্তু পণ্য ক্রয়ের ক্ষেত্রে ক্রেতাগণ পুরোপুরি বিক্রয়কর্মীর উপর নির্ভরশীল হয়ে পড়ে। অনেক সময় দেখা যায় একজন ক্রেতা নিকট বিক্রয়কর্মী ছাড়া পণ্য ক্রয় করতে আগ্রহ প্রকাশ করে না। কারণ সেই বিক্রয়কর্মীর প্রদত্ত তথ্য, উপস্থাপনা ও বিক্রয় কার্যক্রমের প্রতি ক্রেতার যথেষ্ট আস্থা রয়েছে। ফলে একজন বিক্রয়কর্মী তার সততা এবং বিশ্বাসের মাধ্যমে ক্রেতার আস্থা অর্জন করতে পারে যার মাধ্যমে প্রতিষ্ঠানের বিক্রয়ের পরিমাণও বৃদ্ধি পেতে থাকে ।
৫. সুনাম ও ভাবমূর্তি (Goodwill and image):
প্রতিষ্ঠানের সুনাম ও ভাবমূর্তি বৃদ্ধিতে ব্যক্তিক -বিক্রয়ের ভূমিকা বিশেষভাবে উল্লেখযোগ্য। একজন আদর্শ বিক্রয়কর্মীর যে সকল গুণাবলী থাকে তা যদি বিক্রয় কার্যক্রমে ব্যবহৃত হয় তবে তা ক্রেতা সাধারণকে মুগ্ধ করে তোলে। ব্যক্তিক -বিক্রয়ের মাধ্যমে ক্রেতা সাধারণকে সুষ্ঠু ও সার্বিক সেবা প্রদান করা হয় যা প্রতিষ্ঠানের সুনাম বৃদ্ধিতে সহায়ক হয়। বিক্রয়কর্মীদের মার্জিত আচার ব্যবহার ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে প্ররোচিত করে। ফলে ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে প্রতিষ্ঠানের বিশেষ ভাবমূর্তি সৃষ্টি হয়। আর এই কারণে বড় বড় প্রতিষ্ঠানসমূহ তাদের বিক্রয়কর্মীদের জন্য বিশেষ প্রশিক্ষণের ব্যবস্থা করে থাকে।
৬. কৌশল নির্ধারণ (Determination of strategy):
বিক্রয়কর্মীদের জন্য নির্দিষ্ট এলাকা বণ্টন করে দেয়া হয়। নিজ নিজ এলাকায় বিক্রয়কর্মীগণ নিজেদের মত করে পণ্য বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালিত করে। সাধারণত বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিষ্ঠানের নিয়ম নীতি অনুসরণ করেই পণ্য বিক্রয় করে থাকে। তবে কোন কোন সময় প্রতিযোগী প্রতিষ্ঠানের ভিন্ন কৌশলের জন্য তাদের পণ্য বিক্রয়ে সমস্যার মধ্যে পড়তে হয়। এ অবস্থায় বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিযোগিদের সার্বিক নীতি ও কৌশল প্রতিষ্ঠানের কাছে তুলে ধরে ও অবহিত করে। এর ফলে প্রতিষ্ঠান উক্ত এলাকার জন্য উত্তম কৌশল নির্ধারণ করে যার মাধ্যমে প্রতিষ্ঠানটি পুনরায় বাজারে তাদের অবস্থান তৈরি করতে পারে ।
৭. চাহিদা সৃষ্টি (Creation of demand):
ব্যক্তিক বিক্রয়ের অন্যতম প্রধান কাজ হলো প্রতিষ্ঠান, ব্র্যান্ড ও পণ্যের চাহিদা বৃদ্ধি করা। এর মাধ্যমে অতি সুন্দরভাবে পণ্যের সার্বিক বিষয়সমূহ গ্রাহকদের কাছে তুলে ধরা হয়। ফলে ক্রেতাদের মনে ঐ সকল পণ্য বা সেবার চাহিদা সৃষ্টি হয়। অনেক সময় ক্রেতার চাহিদা না থাকলেও ব্যক্তিক কৌশলের মাধ্যমে ক্রেতার মনে চাহিদার সৃষ্টি করা হয়। একজন বিপণন নির্বাহী কেবল মাত্র বিজ্ঞাপন প্রদান করেই চাহিদার সৃষ্টি করতে পারেন না। তাকে ব্যক্তিক বিক্রয়ের সাহায্য নিতে হয়। ব্যক্তিক -বিক্রয় প্রক্রিয়া সরাসরি ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগের মাধ্যমে এবং সরাসরি প্ররোচণার মাধ্যমে ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করে যা ব্যাপক চাহিদা সৃষ্টি ও পণ্য বিক্রয় বৃদ্ধিতে সহায়তা প্রদান করে ।
৮. বিক্রয় বৃদ্ধি ও মুনাফা (Inereasing sales and profits):
বিপণনের প্রধান উদ্দেশ্য হলো পণ্য বিক্রয় বৃদ্ধির মাধ্যমে মুনাফা অর্জন করা। বর্তমান প্রতিযোগিতামূলক বাজারে কেবল মাত্র পণ্যের মূল্য বৃদ্ধি করেই মুনাফা অর্জন করা যায় না। কারণ এখন ক্রেতাগণ বাজার থেকে সহজেই তথ্য সরবরাহ করতে পারে। তাই ক্রেতা সন্তুষ্টির মাধ্যমে বিক্রয়ের পরিমাণ বৃদ্ধি করতে হবে। ব্যক্তিক- বিক্রয়ের কলাকৌশলের মাধ্যমে খুব সহজেই ক্রেতা সন্তুষ্টি অর্জন করা যায়। অন্য দিকে ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে ক্রেতাদের চাহিদা ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি করা যায়। ফলে ক্রেতাদের পণ্য সামগ্রী ক্রয় বৃদ্ধি পায়। আর্থিকভাবে ব্যক্তিক- বিক্রয়ের মাধ্যমে প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় বৃদ্ধি হয় এবং প্রতিষ্ঠান তার কাঙ্ক্ষিত মুনাফা অর্জন করতে পারে।
৯. বাণিজ্যিক কার্যক্রম (Commercial activities):
ব্যবসায়িক কার্যক্রম পরিচালনার জন্য বাণিজ্যিক কার্যক্রম অপরিহার্য। বাণিজ্যিক কার্যক্রমের প্রথম বিষয় হলো তথ্য সংগ্রহ করা। ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে দেশীয় ও আন্তর্জাতিক বাজার থেকে তথ্য সংগ্রহ করা হয়। আধুনিক ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রধান কাজ হলো পণ্য তথ্য সংগ্রহ ও পণ্য সরবরাহ করা। সঠিক ভাবে পণ্য তথ্য সংগ্রহ করে ক্রেতার নিকট সঠিক সময়ে পণ্য সরবরাহ করা হয়। তাছাড়া প্রসার কার্যক্রম পরিচালনার দায়িত্ব থাকে ব্যক্তিক বিক্রয়ের উপর। ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে বিজ্ঞাপন কর্মসূচি সফলতা পেয়ে থাকে। এছাড়া ব্যক্তিক- বিক্রয় আয়, ভোগ, উৎপাদন, ও বিনিয়োগের উপর যথেষ্ট প্রভাব বিস্তার করে সুষ্ট বাণিজ্যিক কার্যক্রম পরিচালনায় বিশেষ ভূমিকা পালন করে।
১০. নতুন পণ্য প্রবর্তন (Lunching new product) :
এখন প্রতিযোগিতামূলক বাজারে প্রতিনিয়ত নতুন নতুন পণ্য বাজারে প্রবেশ করছে। বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে সকল ক্রেতার নিকট নতুন পণ্য তথ্য প্রদান করা সম্ভব নয়। আবার নতুন পণ্য সম্পর্কে ক্রেতারা অবহিত না হলে পণ্যের বিক্রয় সম্ভব হবে না। বাজারে নতুন পণ্য আসা মাত্রই ক্রেতাদের অবহিত করার প্রধান দায়িত্ব হলো বিক্রয়কর্মীদের। এর উপর নির্ভর করে নতুন পণ্যের সফলতা। ব্যক্তিক বিক্রয় নতুন পণ্য প্রবর্তনের কাজটি সুষ্ঠুভাবে সম্পাদন করে থাকে। আবার অনেক ক্রেতা নতুন পণ্যকে সহজে গ্রহণ করতে চায় না। ব্যক্তিক- বিক্রয়ের মাধ্যমে ক্রেতাদের প্ররোচিত করে নতুন পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করা হয়।
১১. উৎপাদন বৃদ্ধি ও বাজার সম্প্রসারণ (Production and market expansion) :
ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে পণ্যসামগ্রী অতি সহজেই বিক্রয় করা সম্ভব। পণ্যের চাহিদা বৃদ্ধি এবং ক্রেতা সৃষ্টির ফলে বাজারে অতিরিক্ত সরবরাহ প্রয়োজন হয়। অতিরিক্ত সরবরাহের জন্য অতিরিক্ত উৎপাদন করা প্রয়োজন। ফলে পণ্যের বাড়তি চাহিদার জন্য বেশি পণ্য উৎপাদনের প্রয়োজন। ব্যক্তিক -বিক্রয় যত শক্তিশালী হবে উৎপাদনের পরিমাণও বৃদ্ধি পাবে। অন্যদিকে একটি বাজারে উৎপাদক তখনই সফলতা লাভ কওে যখন সে তখন নতুন নতুন বাজারের সন্ধান করে। ব্যক্তিক বিক্রয়ের মাধ্যমে উৎপাদক নতুন নতুন বাজার খুঁজে বের করে। এইভাবে উৎপাদক তার বাজার সম্প্রসারণ করতে পারে। নতুন বাজার বৃদ্ধির জন্য ক্রেতার সংখ্যা বৃদ্ধি পায় ফলে উৎপাদনের পরিমাণ বৃদ্ধি পায় ।
১২. প্রতিযোগিতা মোকাবেলা (Dealing with competition):
বর্তমানে বিক্রয় কার্যক্রমে ব্যাপক প্রতিযোগিতা বিদ্যমান। প্রত্যেক কোম্পানি চায় তাদের পণ্যের বিক্রয় বৃদ্ধি করতে। যে সকল প্রতিষ্ঠানের শক্তিশালী বিক্রয় বাহিনী রয়েছে তারা এই প্রতিযোগিতায় টিকে থাকে। সে কারণে প্রতিষ্ঠানসমূহ দক্ষ ও অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দিয়ে থাকে। অনেক প্রতিষ্ঠান অনেক বেশি বেতন দিয়ে বিভিন্ন স্থান থেকে দক্ষ বিক্রয়কর্মী সংগ্রহ করে থাকে। ক্রেতা ধরে রাখার জন্য ব্যক্তিক বিক্রয় বিভিন্ন ধরনের কৌশল অবলম্বন করে থাকে বিশেষ করে ক্রেতাদের পণ্য সম্পর্কে সর্বশেষ তথ্য প্রদান করে এবং শক্তিশালী সম্পর্ক গড়ে তোলে যা তাদের প্রতিযোগিতা মোকাবেলা করতে সাহায্য করে।
গ) সমাজের জন্য গুরুত্বপূর্ণ (Importance for Society):
ব্যক্তিক বিক্রয় শুধুমাত্র ক্রেতাসাধারণ বা ব্যবসায়ের ক্ষেত্রেই অবদান রাখে না বরং সামাজিক ক্ষেত্রেও ব্যাপক প্রভাব বিস্তার করে। সমাজের অর্থনৈতিক উন্নয়নের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয় বিভিন্ন ভাবে অবদান রাখছে। সমাজের বিভিন্ন উন্নয়ন সূচকগুলো ব্যক্তিক বিক্রয় দ্বারা প্রভাবিত হচ্ছে। নিম্নে ব্যক্তিক -বিক্রয়ের সামাজিক গুরুত্বসমূহ আলোচনা করা হলো:
এবং কর্মসংস্থান সৃষ্টি হলে মানুষের আয়ের পরিমাণ বৃদ্ধি পাবে। সামষ্টিক আয় বৃদ্ধি পেলে জাতীয় আয় বৃদ্ধি পাবে। ফলে অর্থনৈতিক উন্নয়নকে গতিশীল করার প্রথম এবং প্রধান বিষয় হলো সমাজে সামগ্রিক চাহিদার সৃষ্টি করতে হবে যা সমাজের সামগ্রিক ভোগকে বৃদ্ধি করবে। একজন বিক্রয়কর্মী তার দক্ষতা ও অভিজ্ঞতার মাধ্যমে সমাজের পণ্য দ্রব্য ও ভোগের ব্যাপক পরিবর্তন করে সামগ্রিক চাহিদাকে কার্যকর চাহিদায় রূপান্তরিত করে। এর ফলে দেশে অর্থনৈতিক এবং সামাজিক উন্নয়ন স্বাধিত হয়।
১. কার্যকর চাহিদা সৃষ্টি (Create effective demand):
ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রম সুপ্ত চাহিদাকে কার্যকর চাহিদায় রূপান্তরিত করে। মানুষের কিছু অপ্রকাশিত চাহিদা থাকে যা কখনো সে প্রকাশ করে না কিন্তু ঐ সকল চাহিদা পূরণ হলে সে তৃপ্তি লাভ করে। বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের খুব কাছ থেকে এই তাদের সুপ্ত চাহিদাগুলো নির্ণয় করার চেষ্টা করে এবং সেই ভাবে প্রতিষ্ঠানকে অবহিত করে। প্রতিষ্ঠান বিবক্রয়কর্মীদের তথ্য অনুযায়ী পণ্য গবেষণা করে এবং ক্রেতাদের সুপ্ত চাহিদা পূরণের চেষ্টা করে। বাজারে প্রতিনিয়ত যে নতুন পণ্য এবং নতুন মডেল প্রবর্তন হচ্ছে তা আসলে ব্যক্তিক -বিক্রয় কার্যক্রমের অবদান। সামগ্রিকভাবে ব্যক্তিক- বিক্রয় কার্যক্রম সুপ্ত চাহিদাকে কার্যকর চাহিদায় রূপান্তরিত করে।
২. জীবনযাত্রার মান উন্নয়ন (Improvement of standard of living):
ব্যক্তিক- বিক্রয় প্রতিনিয়ত ক্রেতাদের নতুন নতুন পণ্যের সাথে পরিচয় করিয়ে দিচ্ছে। যার ফলে ক্রেতাদের ভোগ বৈচিত্র্য ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি পাচ্ছে। ব্যক্তিক -বিক্রয় নতুন পণ্যের তথ্য, ব্যবহার বিধি, পণ্য শিক্ষা ইত্যাদি বিষয়ে ক্রেতাদের সহায়তা প্রদান করছে। পণ্য সামগ্রীর বিস্তারিত বর্ণনার মাধ্যমে ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করছে। পণ্য মূল্য নিয়ন্ত্রণের মাধ্যমে একটা ভারসাম্য অবস্থার সৃষ্টি করে। বর্তমানে ব্যক্তিক বিক্রয় উৎপাদনকারী এবং ক্রেতার মধ্যে সংযোগ স্থাপনকারী মাধ্যম হিসেবে কাজ করছে। ক্রেতাদের স্বাভাবিক এবং সাশ্রয়ী মূল্যে বিভিন্ন উন্নত মানের পণ্য সরবরাহ করে থাকে যা ক্রেতাদের জীবনযাত্রার মান উন্নয়নে সহায়ক ভূমিকা পালন করে থাকে ।
৩. কর্মসংস্থানের সুযোগ (Employment oportunity):
ব্যক্তিক বিক্রয় সমাজে ব্যাপক কর্মসংস্থানের সৃষ্টি করছে। সমাজে প্রত্যেকটা মানুষ কোন না কোন ভাবে ক্রয় বিক্রয় কার্যক্রমের সাথে জড়িত রয়েছে। সমাজের একটা বড় অংশের কর্মসংস্থান হচ্ছে ব্যক্তিক -বিক্রয়ের মাধ্যমে। ফলে অধিক কর্মসংস্থানের জন্য বিক্রয়কর্মী একান্ত প্রয়োজন । ব্যবসায়ের সাফল্যের জন্য প্রতিষ্ঠানগুলোকে অধিক সংখ্যক বিক্রয়কর্মী নিয়োগ করতে হয়।
পৃথিবীর বড় বড় প্রতিষ্ঠানসমূহ প্রতিনিয়ত তাদের বিক্রয়কর্মীর পরিমাণ বৃদ্ধি করছে। ফলে অধিক সংখ্যক চাকুরীর সংস্থান হচ্ছে যা সামগ্রিকভাবে বেকার সমস্যার সমাধানে সহায়তা করছে। বর্তমানে অনলাইন কার্যক্রমে বিক্রয় কাজের আওতা অনেক বৃদ্ধি পেয়েছে এবং নতুন নতুন কর্মসংস্থানের সৃষ্টি হচ্ছে।
৪. কর্মজীবনে উন্নতির সুযোগ (Opportunity for career advancement):
ব্যক্তিক- বিক্রয় বর্তমানে একটি পেশা হিসেবে স্বীকৃতি লাভ করেছে। এ প্রক্রিয়ায় জড়িত ব্যক্তিগণ কর্মসংস্থানের দ্বারা নিজেদের আর্থিক উন্নতির সাথে সাথে সমাজে নিজেদের অবস্থানকে সুদৃঢ় করেছে। এখানে পেশাগত উন্নতির অনেক সুযোগ রয়েছে। একজন সাধারণ বিক্রয়কর্মী হিসেবে তার কর্মজীবন শুরু করলেও পরবর্তী পর্যায়ে সেলস্ ম্যানেজার থেকে শুরু করে প্রধান নির্বাহী হওয়ার সুযোগ পেয়ে থাকে।
প্রতিটি দায়িত্বশীল প্রতিযোগী বিক্রয়কর্মী বিক্রয়ের মাধ্যমে জীবিকা অর্জনের উপায়কে একটি গর্বিত কাজ মনে করে। একজন বিক্রয়কর্মী শুধুমাত্র অর্থ উপার্জনের চেয়ে অধিক বেশি কিছু করতে পারে। উন্নত দেশে বিক্রয়কর্মীকে অর্থনৈতিক প্রবৃদ্ধির চাবিকাঠি হিসেবে গণ্য করা হয়।
৫. চলাচলের স্বাধীনতা (Freedom of movement) :
ব্যক্তিক বিক্রয়ের ক্ষেত্রে উদ্যোগ গ্রহণের স্বাধীনতা একান্ত প্রয়োজন। একজন ক্রেতা যেমন বিভিন্ন বিক্রেতার কাছ থেকে স্বাধীনভাবে বিভিন্ন পণ্য সামগ্রী ক্রয় করতে পারে তেমনি বিক্রেতা তার পছন্দমত যে কোনো ব্যবসায়ে প্রবেশ করতে পারে। একজন বিক্রয়কর্মী বিভিন্ন উপায়ে স্বাধীনভাবে তার বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করতে পারে।
যেমন- একজন বিক্রেতা সম্ভাব্য ক্রেতাকে প্রকৃত ক্রেতায় পরিণত করতে পারে অথবা প্রতিযোগী ব্র্যান্ডের কোন ক্রেতাকে নিজের ব্র্যান্ডের প্রতি আকৃষ্ট করতে পারে। আবার একজন দক্ষ বিক্রয়কর্মীর বিভিন্ন প্রতিষ্ঠানে কাজ করার যথেষ্ট স্বাধীনতা থাকে। কোন অতিরিক্ত ডিগ্রি অর্জন ছাড়া কেবল দক্ষতা ও অভিজ্ঞতার কারণে একজন বিক্রয়কর্মী উচ্চ বেতনে এক প্রতিষ্ঠান থেকে অন্য প্রতিষ্ঠানে কাজ করার স্বাধীনতা ভোগ করে।
৬. অর্থনৈতিক অগ্রগতি (Economic growth):
কোন দেশের অর্থনৈতিক ও সামাজিক অগ্রগতির অনেকাংশ উক্ত দেশের বিক্রয়বিদ্যার উপর নির্ভর করে। অর্থনৈতিক অগ্রগতির প্রধান চালক হলো চাহিদা সৃষ্টি করা। যদি সমাজে সামগ্রিক চাহিদা সৃষ্টি করা যায় তবে উৎপাদনের পরিমাণ বাড়াতে হবে। উৎপাদন বৃদ্ধি পেলে কর্মসংস্থান সৃষ্টি হবে।
৭. সম্পর্ক উন্নয়ন (Relationship development):
বিক্রয় কার্যক্রমের মাধ্যমে ক্রেতা এবং বিক্রেতার মধ্যে শক্তিশালী পারিবারিক সম্পর্ক তৈরি হয়। বিক্রয় তখনই উৎপাদনশীল এবং সার্থক হবে যখন ক্রেতার সুবিধার সাথে সাথে বিক্রেতাও সুবিধা পাবে। বিশেষ করে সমস্ত বিক্রেতা অবশ্যই তাদের ক্রেতাদের কাছ থেকে পণ্য পুনঃক্রয় আদেশ আশা করে। তবে এক্ষেত্রে তাকে অবশ্যই ক্রেতাদের সন্তুষ্টি বিধান করতে হবে। ধারাবাহিকভাবে ক্রেতাদের সন্তুষ্টি অর্জনের মাধ্যমে ক্রেতাদের সাথে একটা শক্তিশালী সুসম্পর্ক তৈরি হয়। ক্রেতার মনে পণ্য ও প্রতিষ্ঠান সম্পর্কে আস্থা তৈরি হয়। ক্রেতাগণ বিক্রয় প্রক্রিয়ায় বিক্রয়কর্মীর উপর এতো নির্ভরশীল হয়ে পড়ে যে পণ্য ক্রয়ের সময় তারা নির্দিষ্ট বিক্রয়কর্মীর বাইরে পণ্য ক্রয় করতে আগ্রহ প্রকাশ করে না। ফলে বিক্রয়কর্মী এবং ক্রেতার মধ্যে একটা সুন্দর সামাজিক ও পারিবারিক সম্পর্ক গড়ে ওঠে।