ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ

ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ আমাদের আজকের আলোচনার বিষয়। এই পাঠটি “বাউবি ও এসবিবিএ ৩৫০৫ বিপণন প্রসার” এর  “ব্যক্তিক বিক্ৰয়” ইউনিট ৬ এর অন্তর্ভুক্ত।

ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ

ব্যক্তিক বিক্রয়ের ক্ষেত্রে বর্তমানে তীব্র প্রতিযোগিতা সৃষ্টি হয়েছে। কোম্পানিগুলো তাদের ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রমে অনেক অর্থ ব্যয় করছে। আবার অনেক প্রতিষ্ঠান তাদের নিজস্ব কর্মী ব্যবস্থাপনা ইউনিট গড়ে তুলেছে। অন্যদিকে প্রতিষ্ঠানসমূহের একটা বড় সমস্যা হলো দক্ষ কর্ম সৃষ্টি করার পর সে সকল কর্মীদের প্রতিষ্ঠানে ধরে রাখতে পারছে না। বিক্রয়কর্মীগণ তাদের প্রতিযোগিদের সংকীর্ণ দৃষ্টিভঙ্গি দিয়ে শনাক্ত করে থাকে। তবে বিক্রয়কর্মীদের এই দৃষ্টিকোণ থেকে প্রতিযোগিদের বিবেচনা না করে বাজার দৃষ্টিভঙ্গি দিয়ে বিবেচনা করা উচিত। বিক্রয়কর্মীদের খুব ভালো ভাবে বিশ্লেষণ করতে হবে অন্য প্রতিষ্ঠানগুলো বাজারে কি করতে চাচ্ছে এবং কেন করতে চাচ্ছে। অন্য কথায় প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় উদ্দেশ্য চিহ্নিত করতে হবে।

বাজারে নিজেদের অবস্থান তৈরি করতে হলে ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশলসমূহ নির্ধারণ করতে হবে। সমজাতীয় প্রতিষ্ঠানগুলো কি ধরণের বিক্রয় নীতিমালা প্রণয়ন করছে এবং তাদের মৌলিক বিক্রয় কৌশলসমূহ বিশ্লেষণ করতে হবে। বিক্রয়কর্মীদের মনে রাখতে হবে ব্যক্তিক বিক্রয় এটা আসলে একটি সমন্বিত কাজ। আর তাই এখানে বিভিন্ন পর্যায়ের লোকের যথাযথ সহযোগিতা ও সমন্বয় প্রয়োজন।

যখন কোন বড় ধরণের বিক্রয় সংগঠন হয় তখন কোম্পানির প্রধান কর্মকর্তাকেও বিক্রয় কাজে অংশগ্রহণ করতে হয়। আবার দ্রব্যটি যান্ত্রিক, প্রযুক্তিগত ও জটিল পণ্য হয় তবে সেটা বিক্রয়ের পূর্বে, বিক্রয়ের সময় এবং বিক্রয় করার পরে ক্রেতাদেরকে কারিগরি দিক বুঝানোর জন্য বিক্রয়কর্মীর সাথে কারিগরি বিশেষজ্ঞ থাকে। ফলে প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় কৌশল নির্ধারণের সময় প্রতিষ্ঠানকে অনেক অনিয়ন্ত্রিত ও নিয়ন্ত্রিত বিষয়সমূহ বিবেচনা করতে হবে।

ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ (Determining Personal Selling Strategies):

প্রতিষ্ঠানের বিক্রয় কার্যক্রম সম্পাদিত হয় বিক্রয়কর্মীদের মাধ্যমে। বিক্রয় কার্যক্রমে বিক্রয়কর্মীদের নিজস্ব কিছু মৌলিক বিষয় ও প্রশ্ন জড়িত থাকে। ব্যক্তিক বিক্রয়ের কৌশল নির্ধারণের মূল বিষয় হলো বিক্রয়কর্মীদের এ সকল মৌলিক বিষয় নিয়ে আলোচনা এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণ। ব্যক্তিক বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কিছু মৌলিক প্রশ্ন উত্থাপিত হয় আর এ প্রশ্নগুলোর সঠিক উত্তর দেওয়ার সঙ্গে জড়িত থাকে ব্যক্তিক বিক্রয়ের কৌশল নির্ধারণ।

যেমন- বিক্রয়কর্মীদের উদ্দেশ্য নির্ধারণ, বিক্রয়কর্মীদের বিক্রয় কাঠামো কেমন হবে, বিক্রয়কর্মীদের সাইজ কেমন হবে, ব্যক্তিক বিক্রয়ের জন্য কোন ধরণের পণ্যগুলো গুরুত্ব পাবে, ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল কেমন হবে, বিক্রয়কর্মীদের জন্য কিভাবে এলাকা নির্ধারিত হবে, বিক্রয়কর্মীদের জন্য মজুরী কিভাবে নির্ধারিত হবে ইত্যাদি। ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণের মাধ্যমে এ সকল প্রশ্নের সঠিক সমাধান পাওয়া যায়। নিম্নে ব্যক্তিক বিক্রয়ের জন্য কৌশল নির্ধারণের বিষয়সমূহের বিবরণ দেওয়া হলো :

১. বিক্রয়কর্মীদের উদ্দেশ্য (Objectives of the Salespeople ) :

বিক্রয়কর্মীদের উদ্দেশ্য নির্ধারণের সাথে বিভিন্ন বিষয় জড়িত থাকে। প্রথমত, প্রতিষ্ঠানের মিশন ও ভিশন কি তার উপর নির্ভর করে বিক্রয়কর্মীদের উদ্দেশ্য। এছাড়া কোম্পানি কোন ধরণের বাজার চাহিদা মেটাতে চায় এবং উক্ত বাজারের প্রতিযোগিতার ধরণ কেমন, বাজারের আয়তন বিবেচনা করে বিক্রয়কর্মীদের জন্য উদ্দেশ্য নির্ধারণ করা হয়। ব্যক্তিক বিক্রয় অত্যন্ত ব্যয়বহুল কৌশল যে কারণে এই ব্যবস্থা বাস্তবায়নে প্রতিষ্ঠানকে খরচ সুবিধা (cost benefits) এবং মিতব্যয়িতার বিষয়টি বিশেষ ভাবে বিবেচনা করতে হয়।

বিক্রয়কর্মীদের কখন কিভাবে ব্যবহার করলে প্রতিষ্ঠান তার কাঙ্ক্ষিত লক্ষ্যে পৌছাতে পারবে সেটার প্রতি বিশেষ গুরুত্ব প্রদান করতে হয়। তবে প্রতিষ্ঠানের লক্ষ্যের সাথে বিক্রয়কর্মীদের উদ্দেশ্যসমূহ অবশ্যই দৃশ্যমান ও পরিমাপযোগ্য হতে হবে। প্রতিষ্ঠান যদি মনে করে তার প্রধান উদ্দেশ্য ‘বিক্রয় বৃদ্ধি’ তবে এটা আসলে পরিমাপযোগ্য নয় এবং এখান থেকে বিক্রয়কর্মীদের সঠিকভাবে কাজে লাগানো যাবে না । তবে প্রতিষ্ঠান যদি মনে করে এ বছর ৫% বিক্রয় বৃদ্ধি করা হবে অথবা ৫% মুনাফা অর্জন করতে হবে তবে সেই অনুযায়ী বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিষ্ঠানের জন্য উদ্দেশ্য নির্ধারণ নির্ধারণ করতে পারে। বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিষ্ঠানের জন্য নিম্নলিখিত এক বা একাধিক উদ্দেশ্য সম্পাদন করে থাকে।

ক) চাহিদা সৃষ্টি (Demend creation) :

প্রতিষ্ঠানের পণ্যের চাহিদা সৃষ্টি করে থাকে এবং পণ্য বিক্রয়ে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে থাকে ।

খ) সম্ভাব্য ক্রেতা সৃষ্টি (Prospecting):

বিভিন্ন উৎস থেকে বিক্রয়কর্মীগণ তথ্য সংগ্রহ করে এবং বিভিন্ন ধরণের কৌশল অবলম্বন করে সম্ভাব্য ক্রেতার সৃষ্টি করে থাকে ।

গ) ক্রেতা ধরে রাখা (Retain customers ) :

প্রথম ক্রেতাকে পুনঃ ক্রেতায় পরিণত করা এবং পুনঃ ক্রেতাকে নিয়মিত ক্রেতায় পরিণত করা বিক্রয়কর্মীদের অন্যতম প্রধান উদ্দেশ্য। সকল শ্রেণির ক্রেতাকে ধরে রাখার ক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মীদের অবদান অপরিসীম।

ঘ) বিক্রয় কার্যক্রম (Sales program) :

সামগ্রিক বিক্রয় কার্যক্রম মূলতঃ পরিচালিত হয় বিক্রয়কর্মীদের মাধ্যমে। ক্রেতা সংগ্রহ থেকে শুরু করে, ক্রেতা সাক্ষাৎকার, পণ্য উপস্থাপন ও প্রদর্শন, বিক্রয় সমাপ্ত এবং অনুবর্তন ইত্যাদি সকল কার্যক্রম বিক্রয়কর্মীদের সম্পাদন করতে হয়।

ঙ) ক্রেতা সেবা (Customer service ) :

বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের বিভিন্ন ধরণের সেবা প্রদান করে থাকে। ক্রেতাদের চাহিদা চিহ্নিতকরণ, বিভিন্ন সমস্যার সমাধান, কারিগরি সহায়তা, আর্থিক সহায়তা, বিক্রয়োত্তর সহায়তা ইত্যাদি সেবাসমূহ প্রদান করে থাকে।

চ) সমন্বয়কারী (Coordinator):

বিক্রয়কর্মীগণ উৎপাদক, মধ্যস্থকারী এবং ক্রেতা এই তিনটি গ্রুপের সাথে প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষভাবে জড়িত থাকে। এদের সমন্বয়কারী হিসেবে বিক্রেতাগণ কাজ করে থাকে ।

ছ) তথ্য সংগ্রহ ও সরবরাহ (Collection of information and distribution) :

ব্যক্তিক বিক্রয় প্রক্রিয়া ক্রেতার সাথে বিক্রেতার সরাসরি যোগাযোগ সৃষ্টি হয় বিধায় ক্রেতার রুচি, চাহিদা, মনোভাব ইত্যাদি সংক্রান্ত তথ্য সহজেই সংগ্রহ করতে পারে এবং তা সময়মত উৎপাদকের নিকট পৌঁছে দিয়ে থাকে ।

২. বিক্রয়কর্মীর কাঠামো (Structure of Salespeople):

বাজারে শক্ত অবস্থান দখল করতে হলে বিক্রয়কর্মীদের সঠিক ভাবেই সংগঠিত করতে হবে। একটি কোম্পানি পণ্য বিক্রয়ের দায়িত্বকে অনেক ভাগে ভাগ করতে পারে। বিক্রয়কর্মীর বিক্রয় কাঠামো নির্ভর করে কোম্পানি কতগুলো পণ্য সামগ্রী বাজারে উপস্থাপন করছে তার উপর। একটি পণ্য না একাধিক পণ্য বাজারে উপস্থাপন করছে তার উপর ভিত্তি করে বিক্রয়কর্মীর কাঠামো নির্ধারিত হয়ে থাকে। বিক্রয়কর্মীদের বিভিন্ন ধরণের বিক্রয় কাঠামো নিম্নে আলোচনা করা হলো :

ক) আঞ্চলিক বিক্রয়কর্মী কাঠামো (Territorial salespeople structure):

এই কাঠামোতে একজন বিক্রয়কর্মীকে এক এলাকার বিক্রয় দায়িত্ব প্রদান করা হয়। এখানে বিক্রয়কর্মী ঐ এলাকার সকল ক্রেতার কাছে পণ্য বিক্রয়ের দায়িত্ব গ্রহণ করে। এখানে যেহেতু একজন বিক্রয়কর্মী কাজ করে ফলে তার দায়দায়িত্ব পরিমাপ করা সহজ হয়। এই কাঠামোতে বিক্রয়কর্মীকে নিয়ন্ত্রণ করাও খুব সহজ হয়। নির্দিষ্ট এলাকায় কাজ করতে হয় বলে বিক্রয়কর্মীর কাজে গতিশীলতা অনেক বৃদ্ধি পায়।

খ) পণ্য ভিত্তিক বিক্রয়কর্মী কাঠামো ( Product oriented salespeople structure):

একটি কোম্পানি বিভিন্ন শ্রেণির পণ্য উৎপাদন করে থাকে। কিছু পণ্য খুব সাধারণ হয় আবার কিছু পণ্য কিছুটা জটিল এবং কিছু পণ্য খুবই জটিল হয়ে থাকে। সকল বিক্রয়কর্মীর পক্ষে সকল পণ্য বিক্রয় করা সম্ভব হয় না। তাই কোম্পানি বিভিন্ন শ্রেণির পণ্য বিভিন্ন শ্রেণির বিক্রেতার মাধ্যমে বিক্রয় করে থাকে। একজন বিক্রয়কর্মী যদি একই সাথে বিভিন্ন শ্রেণির পণ্য বিক্রয় করে থাকে তবে বিক্রয় কাঠামোতে নানাধরণের সমস্যার সৃষ্টি হয়। কারণ জটিল পণ্য বিক্রয় করার জন্য বিক্রয়কর্মীদের বিশেষ প্রযুক্তিগত ও কারিগরি জ্ঞান থাকতে হয়।

গ) ক্রেতা ভিত্তিক বিক্রয়কর্মী কাঠামো (Consume oriented salespeople structure):

বাজারে বিভিন্ন শ্রেণির ক্রেতা থাকে। কোম্পানি ক্রেতাদের দিক বিবেচনা করে তাদের বিক্রয়কর্মীদের সংগঠিত করে। এখানে বিভিন্ন ধরণের ক্রেতাদের জন্য বিভিন্ন ধরণের বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়। যেমন- শিল্প পণ্য এবং ভোগ্য পণ্যের জন্য আলাদা আলাদা বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়। আবার ভোগ্য পণ্যের বিভিন্ন শ্রেণীবিভাগ যেমন অত্যাবশ্যকীয় পণ্য, বিশিষ্ট পণ্য শপিং পণ্য, জরুরি পণ্য ইত্যাদির জন্য আলাদা আলাদা বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়। আবার জটিল শিল্প পণ্যের জন্য বিশেষ এক শ্রেণীর বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়।

ঘ) জটিল বিক্রয়কর্মী কাঠামো (Complex salespeople structure):

এই কাঠামোকে সমন্বিত বিক্রয় কাঠামো বলা হয়। কোন কোম্পানি যখন বিভিন্ন এলাকায় বিভিন্ন শ্রেণির ক্রেতাদের নিকট বিভিন্ন শ্রেণির পণ্য বিক্রয় করে তখন সমন্বিত বিক্রয়কর্মী কাঠামো গ্রহণ করে থাকে। এই পদ্ধতিতে আঞ্চলিক, ক্রেতা ও দ্রব্যভিত্তিক পদ্ধতির সমন্বয়ে একটি নতুন ধরণের বিক্রয়কর্মী কাঠামো তৈরি করা হয়। সে সকল ক্ষেত্রে একটি কাঠামোর মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় করা সম্ভব হয় না সে ক্ষেত্রে কোম্পানি জটিল বিক্রয়কর্মী কাঠামো নির্বাচন করে থাকে। এখানে বিক্রয়কর্মীকে এক বা একাধিক ব্যবস্থাপকের নিকট জবাবদিহি করতে হয়।

৩. বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃতি (Nature of the salespeople):

ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রমের কৌশল নির্ধারণে বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃতি বিবেচনা করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। বিক্রয় কার্যক্রমে বিভিন্ন ধরণের বিক্রয়কর্মী জড়িত থাকে। আবার ব্যক্তিক বিক্রয় বিভিন্ন ধরণের হয়ে থাকে। অনেক সময় ব্যক্তিক বিক্রয়ের আয়তন অনেক বড় বা ছোট হয়ে থাকে। অনেক ক্ষেত্রে নিয়মিত বিক্রয়কর্মী ও অনিয়মিত বিক্রয়কর্মী দেখা যায়। আবার দলগত অথবা একক পর্যায়ের বিক্রয়কর্মী দেখা যায়। বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃতি যথাযথ বিশ্লেষণ পূর্বক বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করা উচিত। নিম্নে বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃতি বর্ণনা করা হলো :

ক) বড় বা ছোট আয়তনের বিক্রয়কর্মী (Large or small size salespeople):

একটি প্রতিষ্ঠান তার বিক্রয়কর্মীর কাঠামো নির্ধারণ করার পর বিক্রয়কর্মীর আয়তন বিবেচনা করে। অনেক প্রতিষ্ঠান বড় আকারের বিক্রয়কর্মী এবং অনেক প্রতিষ্ঠান ছোট আকারের বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দিয়ে থাকে। বিক্রয় কার্যক্রমে এটি একটি মৌলিক প্রশ্ন যে, বিক্রয়কর্মীর আয়তন বড় হবে না ছোট হবে। ব্যক্তিক বিক্রয় ব্যয়বহুল হলেও অনেক বড় বড় প্রতিষ্ঠান বড় আয়তনের বিক্রয়কর্মী নিয়োগের বিপক্ষে।

ছোট বা বড় আয়তনের বিক্রয়কর্মী বিষয়টি নির্ভর করে বিভিন্ন পরিস্থিতি ও পরিবেশের উপর। যখন বিক্রয়কর্মীর পক্ষে একাধিক ক্রেতার ফরমায়েস রক্ষা করা সম্ভব হয় না তখন একাধিক বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়। আবার বিক্রয়বিদ্যায় কিছু পদ্ধতি রয়েছে যাদের মাধ্যমে এক বা একাধিক বিক্রয়কর্মীর বিষয়টি সমাধান করা যায় ।

খ) মাঠ পর্যায়ের অথবা অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মী (Outside and inside salespeople):

কোন প্রতিষ্ঠানের কেবল মাঠ পর্যায়ের বিক্রয়কর্মী থাকতে পারে আবার কোন প্রতিষ্ঠানের অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মী থাকতে পারে। অনেক সময় দেখা যায় কোন কোন প্রতিষ্ঠান উভয় ধরণের বিক্রয়কর্মীর মাধ্যমে বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করছে। অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মীরা ঘরে বা অফিসে বসেই তাদের ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ করে।

মূলত মোবাইল বা টেলিফোনে যোগাযোগ করে বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করা হয় বলে অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মীদের কার্যক্রমকে টেলিমার্কেটিং বলা হয়। আবার মাঠ পর্যায়ের বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিদিন ভ্রমণের মাধ্যমে ক্রেতাদের বাড়িতে বা অফিসে গিয়ে বিক্রয় আবেদন করে থাকে। অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মীদের যেমন প্রযুক্তিগত সুবিধার প্রয়োজন হয় তেমনি ক্রেতাদেরও প্রযুক্তিগত সুযোগ সুবিধা থাকতে হয়। আবার কিছু প্রতিষ্ঠান অভ্যন্তরীণ ও মাঠ পর্যায়ের উভয় ধরণের বিক্রয়কর্মী ব্যবহার করে থাকে।

গ) দলগত বা একক বিক্রয়কর্মী (Individual or team salespeople):

পণ্যের জন্য একজন বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হবে না অনেক বিক্রয়কর্মীর সমন্বয়ে দলগত ভাবে পণ্য বিক্রয় করা হবে বিক্রয় কার্যক্রমের এটা একটা মৌলিক প্রশ্ন। অনেক প্রতিষ্ঠান দক্ষ বিক্রয়ের জন্য একজন বিক্রয়কর্মী পছন্দ করে থাকে আবার অনেক প্রতিষ্ঠান দলগতভাবে পণ্য বিক্রয় করে থাকে। সাধারণত প্রাতিষ্ঠানিক পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে দলগত বিক্রয়কর্মীর ব্যবহার দেখা যায়। অন্যদিকে ব্যক্তিকেন্দ্রিক পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে একক বিক্রয়কর্মীর ব্যবহার দেখা যায়। প্রতিযোগিতা মোকাবেলা করার জন্য কোন কোন প্রতিষ্ঠান উভয় পদ্ধতি ব্যবহার করে থাকে।

ঘ) নিয়মিত বা অনিয়মিত বিক্রয়কর্মী (Temporary or permanent salespeople):

বিক্রয় কার্যক্রমের একটা প্রচলিত এবং পুরাতন বিষয় হলো নিয়মিত এবং অনিয়মিত বিক্রয়কর্মীর ব্যবহার। অনেক প্রতিষ্ঠান তাদের পণ্য বিক্রয়ের জন্য বেতনভূক্ত নিয়মিত বিক্রয়কর্মী ব্যবহার করে থাকে। নিজস্ব প্রদর্শনী কেন্দ্রে অথবা বৃহদাকার বিক্রয় কেন্দ্রে নিয়মিত বিক্রয়কর্মীর ব্যবহার দেখা যায়। অন্যদিকে কিছু প্রতিষ্ঠান অনিয়মিত বা চুক্তিভিত্তিক বিক্রয়কর্মী ব্যবহার করে থাকে। এ সকল বিক্রয়কর্মীর নির্দিষ্ট বিক্রয় কোটা থাকে। মাসে বা সপ্তাহে এদের বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা পুরণ করতে হয়। অন্যদিকে অনেক প্রতিষ্ঠান উভয় ধরণের বিক্রয়কর্মী ব্যবহার করে থাকে ।

৪. বিক্রয়কর্মীর যোগাযোগ কৌশল (Communication strategy of salespeople):

বিক্রয় কার্যক্রমের অন্যতম প্রধান উদ্দেশ্য হলো ক্রেতার সংখ্যা বৃদ্ধির মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় বৃদ্ধি করা। সকল প্রতিযোগী প্রতিষ্ঠান চায় তাদের ক্রেতার সংখ্যা বৃদ্ধি হউক। এ উদ্দেশ্য সফল করার জন্য প্রধান কাজ হলো ক্রেতা ও বিক্রেতার মধ্যে সুষ্ঠু এবং সার্বক্ষণিক যোগাযোগ। বিক্রয়কর্মীগণ বিভিন্নভাবে বিভিন্ন শ্রেণীর ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন করে থাকে। নিম্নে এদের সংক্ষিপ্ত বিবরণ দেয়া হলো:

ক) একক ক্রেতার কাছে বিক্রয়কর্মী ( Salespeople to single buyer):

বিক্রয়কর্মীগণ বিভিন্ন ক্রেতার সাথে সরাসরি যোগাযোগ স্থাপন করে পণ্য বিক্রয়ের আবেদন করতে পারে। টেলিফোন, মোবাইল ফোন অথবা ডাকযোগে যোগাযোগ সম্পাদন করতে পারে। যেমন- কম্পিউটার বা ল্যাপটপ বিক্রয়কর্মীগণ তার এলাকায় কোন বিশ্ববিদ্যালয়ের ডাইরেক্টরি, টেলিফোন নির্দেশিকা সংগ্রহ করে ছাত্র, শিক্ষক, কর্মচারী, কর্মকর্তা ইত্যাদির সাথে যোগাযোগ করে ল্যাপটপ বিক্রয় করার জন্য আবেদন করতে পারে।

খ) গ্রুপের কাছে বিক্রয়কর্মী ( Salespeople to group):

বিক্রেতাগণ বিভিন্ন ক্রেতাসমষ্টির নিকট উপস্থিত হয়ে কোম্পানির পণ্য বিক্রয়ের আবেদন করতে পারে। যেমন- একটা বিশ্ববিদ্যালয়ে বিভিন্ন বিভাগ থাকে। বিভিন্ন বিভাগগুলো পরিচালনা করেন বিভাগীয় সভাপতি। বিক্রয়কর্মীগন বিভিন্ন সভাপতির মাধ্যমে তাদের শিক্ষক, কর্মচারী ও শিক্ষার্থীদের সাথে যোগাযোগ করে পণ্য বিক্রয় আবেদন করতে পারে। অথবা প্রত্যেকটা বিভাগের বিভিন্ন বর্ষের শিক্ষার্থীদের নিকট পণ্য বিক্রয় প্রস্তাব প্রদান করতে পারে ।

গ) প্রতিষ্ঠানের কাছে বিক্রয় টিম (Sales team to organization):

বিভিন্ন প্রতিষ্ঠানে বিক্রয় টিম পণ্য বিক্রয় প্রস্তাব উপস্থাপন করতে পারে। এক্ষেত্রে বিক্রেতা, প্রতিষ্ঠানের কর্মকর্তা, প্রকৌশলী, নির্বাহী ইত্যাদি সমন্বয়ে একটি বিক্রয় টিম তৈরি করা হয় এবং এরা সকলেই একই সাথে পণ্য বিক্রয় উপস্থাপনা করে থাকে। যেমন- বিশ্ববিদ্যালয়ের প্রশাসন যন্ত্রের সাথে যোগাযোগ করে এই বিক্রয় টিম তাদের কম্পিউটার বা ল্যাপটপ বিক্রয় প্রস্তাব প্রদান করতে পারে।

ঘ) কনফারেন্সের মাধ্যমে বিক্রয় (Conference selling) :

পণ্য বিক্রয়ের জন্য নির্দিষ্ট ক্রেতা গ্রুপ নিয়ে প্রতিষ্ঠানের কর্মকর্তা ও সংশ্লিষ্ট বিভাগের নির্বাহী কনফারেন্সের আয়োজন করতে পারে। এই কনফারেন্সে ক্রেতাদের সাথে প্রতিষ্ঠানের কর্তাব্যক্তিদের বিভিন্ন বিষয়ে মতামত আদান-প্রদান করা হয়। এই মতামতের উপর ভিত্তি করে বিক্রয়কর্মী তার বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করে। যেমন- বিশ্ববিদ্যালয়ের বিভাগীয় প্রধানদের নিয়ে কোন প্রতিষ্ঠান কনফারেন্সের আয়োজন করতে পারে। বিক্রয়কর্মীগন সেখানে উপস্থিত থাকে এবং কনফারেন্সের আলোচনা ও সিদ্ধান্ত মোতাবেক বিক্রয় কার্যক্রম পরিচালনা করে।

ঙ) সেমিনারের মাধ্যমে বিক্রয় (Seminar selling) :

কোম্পানি পণ্য সংশ্লিষ্ট বিষয়ে সেমিনারের আয়োজন করতে পারে। এই সেমিনারে সম্ভাব্য ক্রেতাগণকে আমন্ত্রণ করা হয় এবং বিক্রয়কর্মীগণ উপস্থিত থাকে। কম্পিউটার বিষয়ে এই সেমিনারে বিশেষ শিক্ষা প্রদান করা হয়। এই সেমিনারে কম্পিউটার প্রশিক্ষণ, বিক্রয়োত্তর সেবা ইত্যাদি বিষয়ে আলোকপাত করা হয়। পরবর্তীতে এই সেমিনারের আলোকে বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের নিকট বিক্রয় প্রস্তাব প্রদান করে।

৫. বিক্রয় অঞ্চলের বরাদ্দ (Allocation of sales territories) :

ব্যক্তিক বিক্রয়ের কৌশল নির্ধারণে অন্যতম প্রধান বিষয় হলো বিক্রেতাদের বিক্রয় এলাকা বরাদ্দ। প্রতিষ্ঠানের পণ্য বিক্রয়কে নিয়ন্ত্রণ করার জন্য ছোট ছোট এলাকা নির্ধারণ করা হয় এবং প্রত্যেক এলাকার জন্য বিক্রয়কর্মী নিয়োগ দেয়া হয়। প্রত্যেকটি বিভক্তিত্ব এলাকাকে বিক্রয় অঞ্চল বলা হয়। সাধারণত ক্রেতাদের চাহিদা ও সম্ভাব্য ক্রেতা সৃষ্টির ওপর ভিত্তি করে এই বিক্রয় অঞ্চল নির্ধারণ করা হয়। প্রত্যেকটি দায়িত্বপ্রাপ্ত বিক্রয়কর্মী তার নিজ বিক্রয় অঞ্চলে পণ্য বিক্রয় করে। এই নির্দিষ্ট অঞ্চলের বিক্রয় সংক্রান্ত সামগ্রিক দায় দায়িত্ব থাকে একজন দায়িত্ব প্রাপ্ত বিক্রয়কর্মীর উপর।

বিক্রয় কার্যক্রম মূল্যায়নের সহজ পদ্ধতি হলো বিক্রয় অঞ্চল বরাদ্দকরণ। এর ফলে বিক্রয়কর্মীদের মধ্যে বিক্রয় বৃদ্ধির প্রতিযোগিতা সৃষ্টি হয় এবং বিক্রয় এলাকার সুবিধা অসুবিধা নির্ণয় করা যায়। বিক্রয়কর্মীগন নিজ অঞ্চলের ক্রেতাদের সর্বোচ্চ সেবা প্রদান করে থাকে । বিক্রয় অঞ্চলের মাধ্যমে সহজেই দক্ষ এবং অদক্ষ বিক্রয়কর্মী চিহ্নিত করা যায়। বিক্রয় অঞ্চল বরাদ্দের সময় বিক্রয় অঞ্চলের আয়তন কতটুকু হবে তা নির্ধারণ একটি গুরুত্ব বিষয়। বিক্রয় অঞ্চল নির্ধারণে যে সকল বিষয় বিবেচনা করা হয় তা নিম্নে আলোচনা করা হলো:

ক) পণ্যের প্রকৃতি (Nature of the product):

বিক্রয় অঞ্চল বরাদ্দের জন্য পণ্যের প্রকৃতি যথেষ্ট প্রভাব বিস্তার করে। যে সকল পণ্যের চাহিদা খুব বেশি এবং চাহিদা স্থিতিস্থাপক সে সকল পণ্যের ক্ষেত্রে বিক্রয় অঞ্চল অনেক বড় হয়ে থাকে। আবার বিলাস দ্রব্য বা জটিল এবং টেকসই পণ্য যাদের বিক্রয়ের পরিমাণ কম হয় এবং বিক্রয় প্রচেষ্টা বেশি হয়ে থাকে এ সকল পণ্যের বিক্রয় অঞ্চল ছোট হয়ে থাকে ।

খ) পণ্যের চাহিদা (Demand for the product):

বিক্রয় এলাকা বরাদ্দকরণে পণ্যের চাহিদা ব্যাপক প্রভাব বিস্তার করে। যে পণ্যের জন্য এলাকা বরাদ্দ দেয়া হবে সে পণ্যের চাহিদার প্রকৃতি বিবেচনা করতে হবে। যদি পণ্যের চাহিদা খুব বেশি এবং স্থির থাকে তবে বিক্রয় অঞ্চল ছোট হয়ে থাকে। অন্যদিকে যদি পণ্যের চাহিদা কম হয় এবং পণ্য ক্রয় অনিয়মিত হয় তবে পণ্য বরাদ্দ অঞ্চল বড় হয়ে থাকে।

গ) পরিবহন সুবিধা (Transport facilities):

যে এলাকায় পণ্য অঞ্চল বরাদ্দ করা হবে সেখানে পরিবহন ব্যবস্থার উপর নির্ভর করে অঞ্চলের আয়তন নির্ধারণ করা হয়। বিক্রয় অঞ্চলের পরিবহন ও যোগাযোগ ব্যবস্থা ভাল থাকে বিশেষ করে সড়ক, রেল ও জল পরিবহন যদি ভাল হয় তবে বিক্রয় এলাকা বড় হয়ে থাকে। অনুন্নত পরিবহন ও যোগাযোগ ব্যবস্থা থাকলে বিক্রয় অঞ্চল ছোট হয়ে থাকে।

ঘ) প্রতিযোগিতা (Competition):

প্রতিযোগিতার প্রকৃতির উপর বিক্রয় অঞ্চলের আয়তন নির্ভর করে। যদি বাজারে কোন প্রতিষ্ঠান একচেটিয়া প্রতিযোগী হয়ে থাকে তবে বিক্রয় অঞ্চল বড় হয়। কিন্তু যদি বাজারে তীব্র প্রতিযোগিতা বিরাজ করে এবং পূর্ণ প্রতিযোগিতা মূলক বাজার হয় সেক্ষেত্রে বিক্রয় অঞ্চল ছোট হয়ে থাকে । যদি ক্রেতাদের সাথে বারবার যোগাযোগ প্রয়োজন হয় সেক্ষেত্রে বিক্রয় অঞ্চলের আকার ছোট হয়ে থাকে।

ঙ) জনসংখ্যা (Population) :

বিক্রয় অঞ্চল নির্ধারণের একটি প্রধান চলক হলো জনসংখ্যা। যে অঞ্চলে জনসংখ্যার পরিমাণ অনেক বেশি এবং মধ্যস্থকারবারী বা পাইকারী ব্যবসায়ের মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় করা হলে বিক্রয় এলাকা বড় হয়ে থাকে। কিন্তু যদি বিক্রেতা নিজে ক্রেতাদের নিকট পণ্য বিক্রয় করে সেক্ষেত্রে বিক্রয় এলাকা ছোট হয়ে থাকে।

চ) বিক্রয়কর্মীর দক্ষতা (Efficiency of selespeople) :

অনেক সময় বিক্রয়কর্মীর দক্ষতার উপর বিক্রয় অঞ্চলের আয়তন নির্ভর করে। বিক্রয়কর্মী যদি খুব অভিজ্ঞ এবং দক্ষ হয়ে থাকে তবে তার জন্য বিক্রয় এলাকা বড় হয়। আর যদি বিক্রয়কর্মী খুব দক্ষ না হয় বা অভিজ্ঞতা কম থাকে তবে বিক্রয় এলাকা ছোট হয়ে থাকে।

৬. ব্যক্তিক বিক্রয়ের সঠিক ক্ষেত্র (Appropriate areas of personal selling):

ব্যক্তিক বিক্রয়ের কৌশল নির্ধারণের জন্য সঠিক ব্যক্তিক বিক্রয়ের ক্ষেত্রসমূহ বিবেচনা করা প্রয়োজন। সব ধরণের পণ্য বিক্রয়ের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয় গুরুত্বপূর্ণ নয়। প্রচলিত সাধারণ পণ্যের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয় বিশেষ ভূমিকা পালন করে না কিন্তু কিছু জটিল পণ্য রয়েছে যাদের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রয়োজনীয়তা অনস্বীকার্য। নিম্নে ব্যক্তিক বিক্রয়ের সঠিক ক্ষেত্রসমূহের বিবরণ দেওয়া হলো:

ক) শিল্প পণ্য (Industrial product):

সাধারণত ভোগ্য পণ্য অপেক্ষা শিল্প পণ্যের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্ৰয় বেশি ব্যবহৃত হয়ে থাকে। এসকল পণ্যের ক্রেতার সংখ্যা কম থাকে কিন্তু ক্রেতারা সাথে অনেক বেশি পরিমাণ পণ্য ক্রয় করে থাকে। যেকারণে ব্যক্তিক বিক্রয় প্রক্রিয়া এখানে কার্যকরী হয়। ক্রেতা সংখ্যা কম থাকার কারণে বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের নিকট সরাসরি যোগাযোগ করে ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে উদ্বুদ্ধ করতে পারে। তাই প্রায় সকল প্রকার শিল্প পণ্যের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় বিশেষভাবে উপযোগী।

খ) মূল্যবান ভোগ্য পণ্য (Valuable consumer goods) :

সাধারণ প্রচলিত ও নিয়মিত ক্রয়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় কুব কার্যকর নয়। কিন্তু মূল্যবান ভোগ্য পণ্যসমূহ যাদের ক্রয় অনিয়মিত হয়ে থাকে এ জাতীয় পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় খুবই কার্যকর। যেমন- টেলিভিশন, ফ্রিজ, এয়ারকুলার, মাইক্রোওভেন ইত্যাদি পণ্যের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা রাখে ।

গ) সেবা পণ্য (Service product):

প্রায় সকল প্রকার সেবা পণ্যের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় জড়িত। যেহেতু সেবা এবং সেবা প্রদানকারীকে আলাদা করা যায় না সেকারণে সেবা পণ্যসমূহের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয়ের বেশি ব্যবহার দেখা যায়। যেমন- জীবন বীমা সহ বিভিন্ন বীমার ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় অপরিহার্য্য এবং অন্যতম প্রসার হাতিয়ার হিসেবে কাজ করে। হোটেল, রিয়েল এস্টেট কোম্পানি, পর্যটন ইত্যাদি সেবা প্রদানকারী প্রতিষ্ঠানসমূহ তাদের পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয়কে সবচেয়ে বেশি গুরুত্ব প্রদান করে থাকে ।

ঘ) বাজার পরিস্থিতি (Market situation) :

যে সকল বাজারে পাইকারী, ডিলার বা এজেন্টদের মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় করা হয় সেখানে ব্যক্তিক বিক্রয় বেশি উপযোগী। বিক্রয়কর্মীগন নির্দিষ্ট পাইকারী ব্যবসায়ী, বা ডিলারদের কাছে গিয়ে পণ্য উপস্থাপন ও প্রদর্শন করে পণ্য বিক্রয় করতে পারে। অনেক প্রতিষ্ঠানের ভ্রাম্যমান বিক্রয়কর্মী তাদের পণ্যসমূহ খুচরা কারবারীদের নিকট বিক্রয় করে থাকে। অন্যদিকে ছোট ছোট স্থানীয় বাজারের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যকরী হয়ে থাকে।

ঙ) প্রাতিষ্ঠানিক ক্রয় (Organizational buying):

প্রাতিষ্ঠানিক ক্রয়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিক বিক্রয় একটি কার্যকরী বিপণন হাতিয়ার। যেকোনো প্রাতিষ্ঠানিক ক্রয় বিক্রয়ের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রাধান্য দেখা যায়। স্কুল, কলেজ, বিশ্ববিদ্যালয়, হাসপাতালসহ বিভিন্ন ব্যক্তিক বিক্রয়ের যথেষ্ট প্রভাব লক্ষ্য করা যায়। প্রতিষ্ঠানের পণ্য ক্রয় করে প্রোকিউরমেন্ট বিভাগ। এই বিভাগের সাথে বিক্রয়কর্মীদের সার্বক্ষণিক যোগাযোগ পরিলক্ষিত হয়।

চ) কোম্পানির অবস্থা (Company situation):

যখন প্রতিষ্ঠানের নৈর্ব্যক্তিক যোগাযোগ মাধ্যম খুব দুর্বল থাকে তখন তারা ব্যক্তিক বিক্রয় মাধ্যম ব্যবহার করে থাকে। বিশেষ করে প্রতিষ্ঠান যখন বড় ধরণের বিজ্ঞাপন ব্যয় বহন করতে না পারে তখন তারা ব্যক্তিক বিক্রয়ের উপর নির্ভরশীল হয়ে পড়ে। আবার কিছু প্রতিষ্ঠান রয়েছে যারা কেবল শিল্প পণ্য উৎপাদন করে থাকে। এসকল প্রতিষ্ঠান পণ্য বিক্রয়ের জন্য সম্পূর্ণভাবে ব্যক্তিক বিক্রয়ের উপর নির্ভরশীল।

ছ) ভোক্তা আচরণ (Consumer behaviour):

অনেক সময় প্রতিষ্ঠান তাদের ভোক্তাদের আচরণ পর্যবেক্ষণ করে ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশলের সিদ্ধান্ত গ্রহণ করে থাকে। কোন কোন পণ্য বিক্রয়ের ক্ষেত্রে উচ্চ ভোক্তা প্রেষণার প্রয়োজন হয় যেখানে প্রতিষ্ঠান অভিজ্ঞ ও দক্ষ বিক্রয়কর্মী ব্যবহার করে থাকে। আবার প্রতিষ্ঠান যখন বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তন করে তখন প্রথম পর্যায়ে ক্রেতারা পণ্য ক্রয়ে আগ্রহ প্রকাশ করে না।

এক্ষেত্রে ভোক্তদের নেতিবাচক আচরণ পরিবর্তন করার জন্য প্রতিষ্ঠান ব্যক্তিক বিক্রয়ের সহায়তা গ্রহণ করে থাকে । পরিশেষে বলা যায় যেসকল প্রতিষ্ঠানের প্রতিষ্ঠিত বিক্রয়কর্মী ব্যবস্থাপনা রয়েছে তারা পণ্য বিক্রয়ের জন্য ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল সঠিকভাবে ব্যবহার করে থাকে। এরা বিক্রয়কর্মীদের সঠিকভাবে নির্বাচন, ট্রেনিং প্রদান, তত্ত্বাবধান ও মূল্যায়ন করে থাকে। যার ফলে এ সকল প্রতিষ্ঠানে ব্যক্তিক বিক্রয় বিপণন প্রসারের হাতিয়ার হিসেবে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে ।

৭. ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল (Personal selling strategies):

ব্যক্তিক বিক্রয়ের জন্য কৌশল নির্ধারণে অনেক বিষয় বিবেচনা করতে হয়। উপরের আলোচনায় অনেকগুলো প্রভাব বিস্তারকারী উপাদানের বর্ণনা প্রদান করা হয়েছে। ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রচলিত কিছু কৌশল রয়েছে। এগুলো বিভিন্ন পরিস্থিতিতে বিক্রয়কর্মীগণ ব্যবহার করে থাকে। বিভিন্ন পণ্যের জন্য একই কৌশল গ্রহণযোগ্য হয় না। বিক্রয়কর্মীগণ পণ্য বিক্রয়ের জন্য সাধারণত যে সকল কৌশলসমূহ ব্যবহার করে থাকে তাদের বর্ণনা নিম্নে দেয়া হলো :

ক) পণ্যের সুবিধা উপস্থাপন (Present the products benefits):

ব্যক্তিক বিক্রয়ের প্রধান কৌশল হলো পণ্যের বিভিন্ন ধরণের সুবিধাসমূহ ক্রেতার নিকট উপস্থাপন করা। পণ্যের বিবরণটি বিস্তারিত হওয়া উচিত এবং পণ্যের সমস্ত ইতিবাচক বৈশিষ্ট্য বর্ণনা করা উচিত। পণ্যের কিছু বাড়তি সুবিধা থাকে বা অন্য প্রতিষ্ঠানের পণ্য থেকে এটাকে আলাদা করে। পণ্যের কিছু পার্থক্যমূলক বৈশিষ্ট্য ক্রেতাদের সামনে উপস্থাপন করতে হবে। বাজারে বিভিন্ন প্রতিষ্ঠান পোশাক তৈরি করছে এর মধ্যে একটি প্রতিষ্ঠান ওয়াটারপ্রুফ পোশাক তৈরি করা শুরু করলো। এক্ষেত্রে এটা একটা পার্থক্যমূলক বৈশিষ্ট্য হিসেবে চিহ্নিত হবে।

খ) পণ্য প্রদর্শন (Demonstrate the products):

পণ্য প্রদর্শন একটি ক্রেতা ক্রয় উদ্বুদ্ধকরণ কৌশল। পণ্য প্রদর্শনের মাধ্যমে ক্রেতাগণ তাৎক্ষণিক পণ্য ক্রয়ের সিদ্ধান্ত গ্রহণ করে থাকে। যদি পণ্যটির ব্যবহার জটিল প্রকৃতির হয় এবং এটা প্রযুক্তি নির্ভর হয়ে থাকে তবে যথাযথ পণ্য প্রদর্শন একটা কার্যকর ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল । এখানে বুঝানো হয়ে থাকে কিভাবে পণ্যটি ব্যবহার করতে হবে এবং যে সকল সম্ভাব্য সমস্যার সৃষ্টি হতে পারে তাদের সুষ্ঠু সমাধান কিভাবে করতে হবে।

উদাহরণস্বরূপ বলা যায় মাইক্রোওভেন প্রদর্শনের সময় এটা একজন গৃহীনিকে কিভাবে সাহায্য করতে পারে এবং এর মাধ্যমে কিভাবে বিভিন্ন ধরণের রান্নার সুবিধা পাওয়া যেতে পারে তার বিষদ বর্ণনা দেয়া হয়। আকর্ষণীয়ভাবে পণ্য উপস্থাপনের সময় ক্রেতা তার ক্রয় সিদ্ধান্ত গ্রহণ করতে পারে।

গ) কথোপকথনে উৎসাহিত করা (Encourage a conversation) :

ব্যক্তিক বিক্রয়ে সরাসরি ক্রেতাদের সাথে বিক্রয়কর্মীর যোগাযোগ স্থাপন হয়। ক্রেতাগণ তাদের বিভিন্ন ধরণের প্রশ্ন সরাসরি বিক্রয়কর্মীর নিকট উপস্থাপন করতে পারে। বিজ্ঞাপনে যেমন সরাসরি প্রশ্নের মাধ্যমে উত্তর পাবার কোন সুযোগ থাকে না। ব্যক্তিক বিক্রয়ে বিক্রেতা ক্রেতাকে সরাসরি প্রশ্ন করার জন্য আমন্ত্রণ করে। ফলে ক্রেতা তাদের মনের ইচ্ছা, ক্রয় পছন্দ, পণ্য বৈশিষ্ট্য ইত্যাদি বিষয় নিয়ে খোলামেলা আলোচনা করতে পারে। ক্রেতার উত্থাপিত প্রশ্ন থেকে বিক্রেতা ক্রেতাদের ব্যক্তিত্ব এবং পণ্য ক্রয় মনোভাব সম্পর্কে ধারণা লাভ করতে পারে।

ফলে বিক্রয়কর্মীর পক্ষে ক্রেতাকে পথপ্রদর্শন করা ও পণ্য ক্রয় সিদ্ধান্তে সহায়তা করা অনেক সহজ হয়ে থাকে। এর মাধ্যমে ক্রেতাদের পণ্য ক্রয়ে সংক্রান্ত বিভিন্ন ঝুঁকিসমূহ দূর করা যায় এবং পণ্য ক্রয়ে ক্রেতাদের যে সকল সংশয়ের সৃষ্টি হয় সেগুলো সঠিক বিবরণের মাধ্যমে দূর করা যায় ।

ঘ) পরামর্শদাতা হিসাবে কাজ করা (Act as a consultant):

বিক্রয়কর্মীগণ ক্রেতাদের পরামর্শদাতা হিসেবে কাজ করে থাকে। তারা তাদের অভিজ্ঞতা, জ্ঞান ও দক্ষতা যেভাবে পণ্য বিশ্লেষণ করে থাকে তাতে ক্রেতাদের মনে আস্থার সৃষ্টি হয়। বিক্রয়কর্মী পণ্যে বিস্তারিত বর্ণনা অর্থাৎ ব্যবহারবিধি, ওজন, আকৃতি, ক্ষতিকর দিক, ভাল দিক, উল্লেখযোগ্য বৈশিষ্ট্য ইত্যাদি বিভিন্ন বিষয়ে ক্রেতাদের পরামর্শ প্রদান করে থাকে যা ক্রেতাদের জ্ঞান বৃদ্ধি করে।

ক্রেতাদের পরামর্শদাতা হিসেবে কাজ করতে গিয়ে ক্রেতাদের সাথে বিক্রয়কর্মীর দীর্ঘ মেয়াদী সুসম্পর্ক স্থাপন হয়। এটা ক্রেতাদের ভবিষ্যত ক্রয় পরিকল্পনার উপরও যথেষ্ট প্রভাব বিস্তার করে থাকে। যেমন বলা যায় একজন ক্রেতা প্রথমবার পণ্য ক্রয় করার পর যদি বিক্রেতার পরামর্শে সন্তুষ্টি লাভ করে থাকে তবে নিসন্দেহে সে পুণরায় পণ্যটি ক্রয় করবে। এর পর সে নিয়মিতভাবেই পণ্যটি ক্রয় করবে এবং অন্যদের পণ্যটি ক্রয় করার জন্য সুপারিশ বা পরামর্শ প্রদান করবে।

ঙ) গ্রাহক সন্তুষ্টিতে গুরুত্ব দেয়া (Emphasis on customer satisfaction):

বিক্রয়কর্মীগণ তাদের কার্যক্রমের মাধ্যমে অনুগত ক্রেতা সৃষ্টি করে থাকে। বিক্রয়কর্মী তার অনুগত ক্রেতা এবং সন্তুষ্ট ক্রেতাদের একটি তালিকা তৈরি করে। পরবর্তীতে যারা নতুন ক্রেতা পণ্য ক্রয়ের জন্য উপস্থিত হয় তাদের আস্থা সৃষ্টির জন্য বিক্রয়কর্মীগণ এ সকল সন্তুষ্ট ক্রেতাদের তথ্যসূত্র হিসেবে ব্যবহার করে থাকে।

বিশ্ববিদ্যালয়ের কোন কর্মচারী একটি পণ্য ক্রয়ে সংশয় প্রকাশ করলে বিক্রয়কর্মী তথ্যসূত্র হিসেবে বলতে পারে যে, আপনার বিশ্ববিদ্যালয়ে উপাচার্য মহোদয় এই পণ্যটি ব্যবহার করছেন যা ক্রেতার সংশয় দূর করতে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা রাখবে। জীবন বীমা কর্মী এবং রিয়েল এস্টেট কোম্পানির বিক্রয়কর্মীদের প্রধান ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল হলো সন্তুষ্ট ক্রেতাদের তথ্যসূত্র ব্যবহার করা । এর পাশাপাশি নতুন ক্রেতাদের পণ্য সন্তুষ্টির ফিডব্যাক নিয়ে সন্তুষ্ট ক্রেতার তালিকা প্রণয়ন করা যেতে পারে।

চ) উপস্থাপন (Storytelling):

সুন্দর গল্প উপস্থাপন হলো একটি অসাধারণ ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল । মানুষকে কোন বিষয়ে উদ্বুদ্ধ করার জন্য গল্প উপস্থাপন একটি অতি প্রাচীন পদ্ধতি। ধর্মীয় নেতাগণ বিভিন্ন ধর্মীয় উপাখ্যান, কাহিনী বা ঘটনার বর্ণনা প্রদান করে মানুষকে ধর্মীয় বিষয়ে উদ্বুদ্ধ করে। ঠিক একই ভাবে বিক্রয়কর্মীগণ সুন্দর গল্প, বিক্রয় সংক্রান্ত ঘটনা বা উপাখ্যান বর্ণনা করে ক্রেতাদের আকৃষ্ট করার চেষ্টা করে।

এখানে বিক্রেতাগণ তাদের ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা বর্ণনা করতে পারে। অন্য কোন বিশিষ্ট ব্যক্তিদের অভিজ্ঞতা বর্ণনা করতে পারে। গল্প উপস্থাপনা আবেগময় আপিল সৃষ্টি করে থাকে। একজন বিক্রয়কর্মী তার দোকানে বিভিন্ন ধরণের যে সকল গুরুত্বপূর্ণ ব্যক্তিরা আসা যাওয়া করে তা নিয়ে সুন্দর গল্প উপস্থাপন করতে পারে। ক্রেতাদের কিছু জটিল সমস্যার সমাধানের ক্ষেত্রে গল্প উপস্থাপন খুবই কার্যকরী ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল ।

ছ) ক্রেতাদের ফলো-আপ করা (Follow-up the purchesers) :

পণ্য বিক্রয়ের পর ক্রেতাদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন একটি অন্যতম প্রধান ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল। বিভিন্ন বিক্রয় কৌশল অবলম্বন করে পণ্য বিক্রয় করা সহজ কিন্তু ক্রেতাদের নিয়মিত ক্রেতায় পরিণত করা কঠিন কাজ। বিক্রয়কর্মীর সফলতা নির্ভর করে প্রধান ক্রেতাদের সাথে দীর্ঘ মেয়াদী সম্পর্ক স্থাপনের মাধ্যমে।

পণ্য বিক্রয়ের পর বিক্রয়কর্মীর প্রধান কাজ হলো পণ্য ব্যবহারের পর ক্রেতার মতামত সংগ্রহ করা। পণ্য সম্পর্কে ক্রেতাদের কোন অভিযোগ আছে কিনা এবং তাদের সন্তুষ্টির পরিমাণ পরিমাপ করা। এক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মী ফোন বা মোবাইলে তাদের সাথে যোগাযোগ করতে পারে। ক্রেতাদের ইমেইলে পণ্য সংক্রান্ত তথ্য ও ক্রেতা মতামত আদান প্রদান করতে পারে। ক্রেতাদের মতামতের ভিত্তিতে বিক্রয়কর্মী তাদের পরবর্তী ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ করতে পারে।

সারসংক্ষেপ :

বিক্রয় কার্যক্রমে বিক্রয়কর্মীদের নিজস্ব কিছু বিষয় ও বিক্রয় কার্যক্রম নিয়ে কিছু প্রশ্ন থাকে। ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল | নির্ধারণের মূল বিষয় হলো বিক্রয়কর্মীদের এ সকল মৌলিক বিষয়সমূহ নিয়ে আলোচনা করা। অনেক বিষয় বিবেচনা করে ব্যক্তিক বিক্রয়ের কৌশল নির্ধারণ করতে হয়। প্রথমত বিক্রয় কর্মীদের উদ্দেশ্য নির্ধারণ। প্রতিষ্ঠানের মিশন, ভিশন ও বাজার চাহিদার উপর নির্ভর করে বিক্রয় উদ্দেশ্য নির্ধারণ করা হয়। এছাড়া বিক্রয়কর্মীগণ প্রতিষ্ঠানের জন্য একাধিক উদ্দেশ্য সম্পাদন করে থাকে। যেমন- পণ্যের চাহিদা সৃষ্টি, সম্ভাব্য ক্রেতা তৈরি, বর্তমান ক্রেতাদের ধরে রাখা, বিক্রয় | কার্যক্রম পরিচালনা করা, সমন্বয়কারী হিসেবে কাজ করা, ক্রেতা সেবা প্রদান করা ইত্যাদি। এরপর গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হলো বিক্রয় কাঠামো নির্ধারণ করা।

একটি কোম্পানি পণ্য বিক্রয়ের দায়িত্বকে অনেক ভাগে ভাগ করতে পারে। কোম্পানি বিভিন্ন ধরণের বিক্রয় সংগঠনের মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় করতে পারে। যেমন: আঞ্চলিক বিক্রয় কর্মী কাঠামো, জটিল বিক্রয়কর্মী কাঠামো ইত্যাদি । ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রমের কৌশল নির্ধারণে বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃত বিবেচনা করা অন্যতম প্রধান কাজ। ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রমে বিভিন্ন ধরণের বিক্রয়কর্মী জড়িত থাকে। বিক্রয়কর্মীদের প্রকৃতি বিবেচনায় এনে ব্যক্তিক বিক্ৰয় কৌশল নির্ধারণ করা উচিত। এখানে যে সকল বিষয় বিবেচনা করতে হবে তা হলো ছোট বা বড় আয়তনের বিক্রয়কর্মী, মাঠ পর্যায়ের অথবা অভ্যন্তরীণ বিক্রয়কর্মী, দলগত বা একক বিক্রয়কর্মী, নিয়মিত বা অনিয়মিত বিক্রয়কর্মী ইত্যাদি।

ব্যক্তিক কৌশল নির্ধারণের আর একটি বিষয় হলো বিক্রয়কর্মীর যোগাযোগ কৌশল। বিক্রয়কর্মীগন বিভিন্ন ভাবে বিভিন্ন শ্রেণীর বিক্রয়কর্মীদের সাথে যোগাযোগ করে থাকে। যেমন- একক ক্রেতার কাছে বিক্রয়কর্মী, গ্রুপের কাছে বিক্রয়কর্মী, প্রতিষ্ঠানের কাছে বিক্রয়কর্মী, কনফারেন্সের মাধ্যমে বিক্রয়, সেমিনারের মাধ্যমে বিক্রয় ইত্যাদি। ব্যক্তিক বিক্রয় কার্যক্রমে শৃঙ্খলা ও সুষ্ঠু নিয়ন্ত্রণের জন্য বিক্রয় অঞ্চলের বরাদ্দ একটি প্রধান বিবেচ্য বিষয়। বিক্রয় অঞ্চলের আয়োজন | কতটুকু হবে তা নির্ধারণ করতে হবে। এই অঞ্চল নির্ধারণের জন্য বিবেচনা করতে হয় পণ্যের প্রকৃতি ও চাহিদা, পণ্যের পরিবহন সুবিধা, পণ্যের প্রতিযোগিতা, জনসংখ্যার ঘনত্ব, বিক্রয়কর্মীদের দক্ষতা ইত্যাদি।

এরপর বিক্রয়কর্মীদের সঠিক ব্যক্তিক বিক্রয়ের ক্ষেত্র চিহ্নিত করতে হবে। যেমন- শিল্প পণ্য, ভোগ্য পণ্য, সেবা পণ্য, বাজার পরিস্থিতি, কোম্পানির অবস্থা, ভোক্তা আচরণ ইত্যাদি। পরিশেষে বিক্রয়কর্মীদের ব্যক্তিক বিক্রয় কৌশল নির্ধারণ করতে হয়। বিভিন্ন ধরণের কৌশল গ্রহণ করা যেতে পারে যেমন: পণ্যের সুবিধা উপস্থাপন, পণ্য প্রদর্শন, কথোপকথন, পরামর্শদাতা হিসেবে কাজ, গ্রাহক সন্তুষ্টিতে গুরুত্ব দেয়া, গল্প উপস্থাপন এবং ক্রেতাদের ফলো-আপ করা ইত্যাদি। ফলে উল্লেখিত সার্বিক বিষয় বিবেচনা করে ব্যক্তিক বিক্রয়ের জন্য কৌশল নির্ধারণ করতে হবে।